Новости РСПМ и компаний

22.02.2023 Устойчивость в движении вперед (ч.2)


Какую роль в настоящее время играет электронная торговля на рынке металлов? Развиваете ли вы собственный интернет-магазин или работаете через агрегаторы и маркетплейсы? Как оцениваете эффект такой работы?

А. Зайцев: Онлайн-коммерция — один из перспективных каналов продаж, будущее которого активно обсуждают в отрасли. На данный момент рынок E-COM небольшой, но при этом клиентам уже доступны разные приложения, интернет-магазины, маркетплейсы.

Оценив лучшие практики (не только отраслевые, но и в целом по рынку), мы готовимся презентовать в 2023 г. интернет-магазин и сайт корпорации.

На базе интернет-магазина A GRUPP MARKET планируем также реализовать уникальный сервис, где клиент в режиме одного окна может получать любые консультации 24/7 и всю информацию по своим заказам.

И. Андреева: E-COM выходит на новые рынки, в том числе на консервативные сырьевые B2B-рынки. Это наше будущее, как бы кто к этому не относился. В начале 2022 г. мы запустили новый сайт, сейчас работаем по построению и развитию на его базе интернет-магазина. Работаем с отраслевыми агрегаторами и маркетплейсами, а также выходим на конечных потребителей в привычных для них интернет-магазинах. Нам есть над чем работать и что улучшать, wow-эффекта не произошло и не должно было быть: мы развиваемся вместе с запросом клиента на изменение рынка.

Целевой показатель в 7—10% через интернет-продажи видится реальным и достижимым. Важен клиент и заказ, а канал сбыта — это инструмент, с которым должно удобно и выгодно работать.

Г. Богославский: Мне представляется, что рынок металлов достаточно консервативен с точки зрения каналов сбыта. При этом, безусловно, заметны изменения, которые приходят к нам в отрасль из сферы торговли товарами массового потребления. В данном вопросе мы исходим из очень простых принципов работы: удобные для клиента коммуникация и сервис, а также доступность и точность предоставляемой нами информации. На сегодняшний день мы продолжаем модернизировать сайт, значение которого, с точки зрения реализации продукции, необходимо существенным образом повысить. При этом продолжаем активно пользоваться услугами ценовых агрегаторов.

Т. Малова: По нашему мнению, электронная торговля носит информационно-ознакомительный характер. Все остальные процессы, связанные с оформлением договорных отношений, осуществляются в обычном порядке.

Р. Бредихин: Одним из наших стратегических направлений является параллельное развитие двух моделей торговых точек: офлайн и онлайн. В офлайн-формат мы добавляем онлайн-продажи, по сути, офлайн-магазины должны быть точкой входа в онлайн, и наоборот. На Дальнем Востоке онлайн-канал для реализации строительных материалов в настоящее время практически не развит, однако в ближайшие два-три года прогнозируем рост продаж.

Н. Караулов: Электронную коммерцию не развиваем, поскольку пока не видим потребности клиентов в этом сервисе.

Е. Ганопольский: Агрегаторы стали лучше, количество «фейковых» предложений там сократилось, как следствие, через них иногда приходят реальные клиенты.

У нас есть весьма приличный интернет-магазин, и для нас он стал еще одним каналом коммуникации с покупателем, то есть специально кого-то переучивать, по нашему мнению, не нужно. Электронная торговля на рынке металлов будет расти по мере омолаживания покупателя.

Т. Соколова: Электронная торговля вписывается в нашу концепцию цифровизации бизнес-процессов, и мы частично используем маркетплейсы при работе с поставщиками, что позволяет значительно ускорить закупочный процесс.

В. Коваленко: Наша компания индивидуально работает с каждым клиентом, поэтому через электронные торговые площадки мы не продвигаем продукцию и услуги. Однако всегда с удовольствием откликаемся на инициативы наших партнеров. Так, в настоящее время ПК Стальпрокат сотрудничает с Северсталью в рамках ее проекта «Платферрум», в частности, выполняет заказы по резке листа, которые поступают через этот сайт.

На мой взгляд, Северсталь сейчас реализует очень хорошую бизнес-идею по объединению в одном месте конечных потребителей и переработчиков. Благодаря этому мы приобретаем новых клиентов, которые в долгосрочной перспективе могут стать нашими постоянными заказчиками.

И. Чернов: По моему мнению, электронная торговля у нас очень специфична. Условно, в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге или Краснодаре она еще имеет место быть, а в региональных центрах продажи металлопроката через интернет практически отсутствуют — это если говорить о стандартных решениях интернет-магазинов, где заказ оформляется в корзину и происходит оплата картой на сайте.

Металлоторговый рынок специфический, поскольку металл не является продуктом первой необходимости, а лиды на сайты и платформы крайне дорогие. Поэтому мы в этом плане не видим перспектив для нашей компании. Более того, пользуясь в качестве клиентов интернет-платформами крупных аффилированных металлотрейдеров, можем с уверенностью сказать, что там тоже все не очень хорошо, а порой даже очень плохо.

Однако в планы развития на 2023 г. мы закладываем работу с агрегаторами и маркетплейсами (Яндекс.Маркет, Озон, Вайлдберриз) по уже готовым серийным металлоизделиям. Хотим попробовать заместить некоторую продукцию для дома (МАФ, печи и др.). Посмотрим, что это даст. По продажам металлопроката тоже есть несколько идей, но в основном это, условно, наборы каменщиков либо токарей.

А. Спицын: В июне 2022 г. журнал «Металлоснабжение и сбыт» провел конференцию по электронной коммерции в металлоторговле, куда меня пригласили в качестве докладчика. Частично приведу выдержки из этого доклада.

В зависимости от масштабов металлоторговых предприятий концепция продвижения электронной торговли различна, так как различны запросы клиентов в разных уровнях металлотрейдинга.

Российским производителям широкая реклама на внутреннем рынке не требуется. Более важно связать процесс производства и логистики с информированием заказчика и плательщика в режиме онлайн. Клиентам требуется развитие полноценных личных кабинетов с максимально обновляемой и полной информацией по заказам.

В секторе мелкого опта и розничных продаж металла клиент отличается от крупных корпоративных закупщиков. У таких клиентов закупка металла не является постоянной составляющей. В основном она привязана к ремонтам и доукомплектации, а также к внезапным или непрофильным потребностям в составе других товаров. Следовательно, в мелкооптовом и розничном секторе важна недорогая реклама, рассчитанная на максимальную, но целевую аудиторию. И все это может обеспечить электронная реклама.

В данном секторе работает и наша компания. У нас есть сайт с внедренным него в интернет-магазином металлопродукции и услуг по его первичной резке и доставке. В прошлом году провели полный внешний апгрейд. В ноябре на выставке «Металл-Экспо» нам вручили диплом в номинации «Интернет-мобильность».

В продвижении нашего металла пользуемся сторонним агрегатором, используя его в качестве инструмента для создания имиджа или бренда компании. Эффективность в продвижении металла там для нас небольшая.

Но к помощи агрегаторов мы прибегаем чаще только в случае необходимости найти какой-либо эксклюзивный металл, которого нет в наличии у наших поставщиков. Сторонние маркетплейсы в продвижении своего металла мы не используем. По моему мнению, качественная и оперативная подача туда нашей информации с последующим отслеживанием ее актуальности в режиме онлайн невозможна, поскольку для нас важны многочисленные нюансы — количество металла, его качество, порционность и раскрой, вид резки, доставка и т.д. Там это учитывать и отслеживать достоверность невозможно. Следовательно, в продвижении металла это не эффективно. Кроме того, в фильтрации только по цене всегда будут выигрывать крупные металлотрейдеры, а у них есть и свои сайты.

Какие, по вашему мнению, тенденции будут преобладать на рынке металлопродукции в сегменте металлоторговли и СМЦ в 2023 г.? Как вы оцениваете устойчивость российской металлоторговли и металлопереработки в текущем периоде?

А. Зайцев: В целом отмечу, что рынок металлопродукции с достоинством прошел все трудности 2022 г., и это говорит о его фундаментальной устойчивости.

На протяжении прошлого года и сегодня мы наблюдаем продолжение консолидации рынка. Доли местных трейдеров и региональных сетей снижаются, а доли торговых домов производителей и федеральных сетей прирастают.

Добавлю, что именно за счет логистики и сервиса федеральные сети сохраняют и расширяют свою долю на рынке, но при этом эти же факторы влекут и рост расходов на тонну.

Думаем, что в 2023 г. эти тенденции усилятся. Торговые дома будут активно перетягивать на себя дистрибуторскую функцию, стремясь вырасти в объемах продаж, а независимые трейдеры — усиливать свои сервисные возможности. При этом рынок продолжит консолидацию.

И. Андреева: Крупные производители развивают собственные продажи, создают новые сервисы и возможности для потребителей. Увеличивается количество государственных проектов как в гражданской, так и в военной сферах. Все эти движения, конечно же, повлияют на рынок металлоторговли, и, на наш взгляд, в лучшую сторону. По нашему мнению, все игроки рынка металлоторговли найдут свою нишу и своего клиента. Возможно, у мелких игроков возникнут сложности, у независимых трейдеров и торговых домов мы увидим развитие в новых направлениях и регионах, покупки и слияния бизнесов, поиск и приобретение компетенций через укрупнение бизнесов производителей, трейдеров и металлообработчиков. Стоит отметить, что это естественные эволюционные движения рынка.

Г. Богославский: Делать прогнозы достаточно трудно. Полагаем, что в текущих экономических условиях некоторые мелкие и средние компании вынужденно прекратят свою деятельность, в то же время продолжится процесс консолидации металлоторгового рынка (слияния и поглощения), возрастут роль и значение торговых домов заводов-изготовителей. Независимые компании будут стремиться повышать уровень услуг своих СМЦ. При этом, по моему мнению, в текущем периоде времени устойчивость отрасли не вызывает серьезных опасений.

А. Петухов: Думаю, что компании уже накопили большой опыт работы в условиях непредсказуемости, поэтому выстоят и в 2023 г. Просто нужно определиться с тем, когда будет рост, а когда падение. Я делаю ставку на то, что рост цен продолжится до апреля, в соответствии с этим КРАСО выстраивает свою закупочную политику.

Т. Малова: По нашему мнению, в текущем году будут преобладать тенденции, направленные на развитие регионов посредством реализации национальных проектов.

Р. Бредихин: Мы не прогнозируем падение российской металлургии в 2023 г. Одно знаем точно: долгосрочные прогнозы дело — не благодарное.

Н. Караулов: Основной тенденцией будет тотальная неопределенность. Металлоторговля в целом обладает достаточной устойчивостью для прохождения периода длительной турбулентности.

Е. Ганопольский: Вряд ли 2023 г. будет успешным для отрасли.

Т. Соколова: Одной из основных тенденций года станет усиление роли государства в экономике, увеличение доли ВПК в структуре потребления металлов.

Что касается металлотрейдингового бизнеса, то здесь продолжится тенденция на консолидацию рынка. Комбинаты будут ориентированы на внутренний спрос и продолжат развивать собственные сбытовые сети.

В. Коваленко: Думаю, что в текущем году наши партнеры-металлурги (Северсталь, НЛМК) доведут до конца программы модернизации оборудования по производству плоского проката, применяемого в машиностроении, — качественного листа для лазерной и плазменной резки. Такие шаги позволят российским машиностроительным предприятиям осваивать новые импортозамещающие продукты. На мой взгляд, это будет одним из основных трендов года.

И. Чернов: Ввиду разнонаправленных прогнозов и общей специфики нашей страны очень трудно предугадать, какими будут тенденции в текущем году. Например, доллар стоил 50 руб., металл — 45—50 тыс. руб. за тонну. Сейчас доллар стоит 70 руб., что, по мнению вице-премьера А. Белоусова, являлось комфортной ценой для металлургов, чтобы бюджет сходился. А у государства он не сходится. Разговоры про то, что доллар будет стоить 120 руб., снова ведутся. А нефть за $50 никто из власть имущих не хочет. Поэтому не известно, что будет с ценами на металл.

Как формировать складскую программу? По самому урезанному сценарию: минимум наличия, максимум оборачиваемости. Но тут вмешивается логистика, подорожавшая в разы. Например, стоимость доставки автотранспортом из Москвы в Белгород сейчас составляет 85—90 тыс. руб. за рейс, раньше стоила 35 тыс. руб. Устойчивости не будет — будут качели и карусели, так как нет понимания, на что государство будет системно тратить деньги, где будут точки потребления металла, и что будет с металлургами ввиду того, что скоро придется ремонтировать и обновлять мощности. Текущий год станет периодом полной неопределенности. Но тенденция в целом будет на рост, поскольку достаточно нападались в 2022 г., не все эти убытки переживут.

А. Спицын: Данный вопрос не нашего экспертного уровня. Знаю одно: если жизнь в регионе есть, то и потребность в металле там всегда будет.

На какие отрасли ваша компания делает ставку в своей работе в текущем году? Какие мероприятия со стороны органов власти, на ваш взгляд, были бы эффективны для стабильного функционирования российского рынка металлов?

А. Зайцев: Как представители металлургической отрасли, потенциал увеличения эффективного потребления металла на внутреннем рынке мы видим в двух отраслях экономики — в строительстве и ЖКХ.

На протяжении двух последних лет драйвером металлопотребления является жилищное строительство. В том числе значительный рост показало индивидуальное жилищное строительство (ИЖС). С нашей точки зрения, именно эта отрасль способна поддержать рынок металлопродукции в 2023 г. Важной мерой поддержки может стать продление программы льготной ипотеки и расширение ее на ИЖС.

Одной из самых актуальных проблем на сегодня в России является износ сетей ЖКХ и инфраструктуры в целом. Так, по данным комитета Госдумы по жилищной политике и жилищно-коммунальному хозяйству, износ тепловых сетей составляет 62,8%, а в некоторых муниципалитетах показатель износа превышает 90%. Последствиями такого состояния становятся аварийность и колоссальная потеря ресурса при транспортировке тепла от источника генерации до конечного потребителя.

Важной мерой со стороны органов власти будет усиление инвестиций в сфере ЖКХ.

И. Андреева: Мы ориентируемся на строительство — в широком смысле этого слова. Помимо арматуры, это еще и металлоконструкции, и быстровозводимые сооружения.

Если говорить об эффективных мероприятиях, то это развитие в приоритетных отраслях промышленности.

Г. Богославский: Традиционно, строительная отрасль является основополагающей для нас — от ее состояния во многом зависит вся отечественная металлоторговля. В этой связи грандиозные планы и программы по стимулированию потребления металла, заявленные правительственными структурами, являются жизненно важными. Вопрос в их успешной реализации. Отдельно отмечу инициативы по восстановлению инфраструктуры новых территорий и многократно возросшую бюджетную поддержку военно-промышленного комплекса. Все эти факторы должны положительным образом повлиять на рынок металлов России.

А. Петухов: Компания КРАСО в текущем году делает ставку на своих традиционных потребителей — на компании, которые занимаются добычей полезных ископаемых (нефть, уголь, медь, золото), и на заводы металлоконструкций. С компаниями из сегмента гражданского строительства мы практические не работаем, арматура в общем объеме продаж занимает не более 10%.

Т. Малова: Наша компания традиционно активно работает с предприятиями энергетики, машиностроения, строительства и ЖКХ.

Для стабильного функционирования рынка металлов, на наш взгляд, необходимо усилить государственное инвестирование в инфраструктуру регионов, особенно в системы тепло- и энергоснабжения.

Р. Бредихин: Благодаря государственным программам финансирования инфраструктурных объектов мы видим перспективы в области как малоэтажного строительства (благодаря льготной ипотеке), так промышленного и гражданского строительства.

Н. Караулов: Наша компания делает ставку на небольших строителей, металлопереработчиков, предприятия топливно-энергетического комплекса и на предприятия, работающие по государственному заказу.

Е. Ганопольский: В нашем городе есть машиностроение, и компания создавалась для осуществления поставок нашим предприятиям. На них и продолжаем ориентироваться.

Т. Соколова: Поскольку одним из основных направлений нашей деятельности являются конкурсные продажи, то работа строится в основном с крупнейшими компаниями из энергетического и нефтегазового секторов, добывающей промышленности и ВПК.

Для стабильного функционирования рынка металлов необходим, прежде всего, стабильный прогнозируемый спрос, поэтому наибольший положительный эффект будет от мероприятий, направленных на развитие промышленности и строительства. В условиях нестабильности и сокращения частных инвестиций огромную поддержку экономике оказывает строительство крупных инфраструктурных объектов.

В. Коваленко: Напомню, что в составе нашей группы есть два направления — ПК Стальпрокат и Steelmaster. Первое специализируется на переработке холоднокатаного, оцинкованного и нержавеющего листа, а также стали с полимерным покрытием на листы и ленту, изготавливает детали по чертежам заказчика из металла толщиной до 4,5 мм.

Оборудование Steelmaster предназначено для переработки горячекатаного, холоднокатаного, оцинкованного и нержавеющего проката, сталей с покрытием и алюминия толщиной до 12—16 мм.

В нынешней экономической ситуации мы внимательно следим за спросом на металлопрокат в таких отраслях, как производство дорожной и сельскохозяйственной техники, а также в сегментах, где востребован новый продукт российских металлургов — оцинкованный прокат с «толстым цинком» (600 г на 1 м2) и прокат, произведенный из износостойких марок стали.

Наша компания участвует в продвижении такой продукции до конченых потребителей. Поэтому одной из задач является оказание услуги технической консультации клиентов, поскольку это позволяет качественно улучшать конечный продукт, делать его более прочным, долговечным и эффективным.

Что касается органов власти, то мы начали выстраивать взаимодействие с администрацией г.о. Люберцы, где расположены наши мощности. Планируем использовать их предложения по дотациям для развития производства.

И. Чернов: Основными драйверами спроса будут дорожники, аграрии, а также компании, обеспечивающие ремонтные нужды муниципалитетов. Поэтому в планах ИнБиТека активное участие в тендерах на федеральных площадках — РТС, Сбербанк-АСТ и др., а также встраивание в производственно-логистические цепочки дорожников и аграриев с производством и поставкой важных серийных изделий.

Так, для аграриев мы поставляли и продолжим поставлять рамы прицепов плодовозов, предназначенных для сбора яблок, груш и пр., норийные вышки, системы отбойных элементов для комплектации складов и холодильников, и т.п.

Сортамент дорожников в настоящее время изучаем. Предстоит провести большую работу, но уверен, что мы сможем предложить серийные сертифицированные изделия, востребованные в дорожном и прочем коммуникационном строительстве (те же РЖД, метрополитены и пр.) В любом случае будем участвовать в программах закупок для МСП от монополий.

Говорить о каких-либо мероприятиях со стороны власти очень трудно, поскольку на ряд вопросов ответы отсутствуют. Мы сформировали позицию, направили ее во все институты власти, однако ответов ни от кого нет. Понятно, что в целом наши приграничные проблемы для них так же далеки, как проблемы Таймыра или Сахалина, но надо учитывать, что в настоящее время ведутся боевые действия, а расстояние до Москвы — менее 700 км. Поэтому надо грамотно расставлять приоритеты.

Что касается мероприятий, то следует законодательно установить две вещи — систему гарантий и компенсаций при получении прямого ущерба от СВО, а также заместить выпавший коммерческий спрос государственным.

А. Спицын: Целевые, долгосрочные и гарантированно оплачиваемые в короткие сроки госзаказы внутри страны помогут всей цепочке производителей и поставщиков.

Мы не можем делать ставки на что-то одно, так как поддерживаем комплексный подход с постоянной коррекцией действий в совершенствовании и оптимизации. Сервисная металлоторговля с первичной металлообработкой, аренда складов и офисов, железнодорожные услуги по подаче вагонов — это наши исторические ниши работы.

Каковы планы компании на предстоящий год?

А. Зайцев: А ГРУПП нацелен на поступательный и органичный географический рост, на увеличение ассортимента во всех регионах присутствия.

В текущих условиях сложно делать долгоиграющие прогнозы, но мы уверены, что развитие федерального металлотрейдера возможно только за счет улучшения клиентского сервиса. Поэтому планируем продолжить инвестиции в логистику, обучение команды и, как уже говорил, запустим несколько цифровых продуктов.

И. Андреева: Развитие, адаптация к постоянно изменяющейся внешней среде, поиск точек роста и опоры внутри компетенций компании. Сила БРОКа в БРОКе.

Г. Богославский: Мы запланировали увеличить продажи и прибыльность по сравнению с показателями прошлого года. Надеемся, что наступивший год позволит реализовать эти планы.

А. Петухов: В 2023 г. предполагаем нарастить капитализацию металлообработки, для чего закупаем специализированное оборудование. На нашем собственном заводе ЖБИ будут установлены четыре дополнительных станка по производству сетки. Планируем выпускать просечно-вытяжной лист.

В целом по итогам текущего года рассчитываем сохранить и даже укрепить свои позиции на рынке металлов в регионе.

Т. Малова: В планах компании стабильная работа вне зависимости от обстановки.

Р. Бредихин: Мы запустили переход от административной модели управления в процессную, то есть от регламентов и совещаний к проживанию клиентского опыта «своими глазами», от отношений «руководитель — подчиненный» к отношениям «лидер процесса — проектная команда». В компании перестраивается модель управления, при этом сама стратегия и бизнес-модель остается прежней: «ГК ЦК — лидер по сервису среди предприятий отрасли в регионах присутствия». Благодаря этому подходу мы становимся более адаптивными, а наши процессы — более эффективными.

Н. Караулов: Планируем увеличить оборот и доходность на 15—20% по сравнению с 2022 г.

Е. Ганопольский: Наша компания предполагает увеличить долю на рынке, поскольку наш сервис считаем передовым по меркам отрасли. Кроме того, надеемся привлечь своим продуктом новых покупателей.

Т. Соколова: В ГК София ежегодно расширяется ассортимент поставляемой продукции, в том числе за счет смежных отраслей.

В. Коваленко: В рамках производства Steelmaster планируем приобрести установку лазерной резки, линию покраски и транспортную технику.

В целом по итогам года предполагаем увеличить объемы выпуска металлопродукции на 10% в ПК Стальпрокат и на 25% — в Steelmaster.

Активно ведем набор персонала, обучаем операторов. Наша текущая задача развития заключается в том, чтобы объединить, сплотить команду и вывести ее на более высокий уровень отношения к тому, что и как мы производим.

Мы — единая команда классных специалистов, знающих о листе все и готовых делиться экспертным мнением с заказчиками и партнерами, и выполнять работу, с которой не могут справиться другие!

И. Чернов: На сегодняшний день компания располагает двумя производственными цехами, расположенными в пос. Шебекино (Шебекинский р-н) и пос. Разумное (Белгородский р-н), и тремя площадками для реализации металлопроката (пос. Шебекино, пос. Разумное, пос. Стрелецкое, Белгородский р-н). В планах расширить либо релоцировать производство из пос. Шебекино в Воронежскую область (ведутся переговоры по кооперации и включению в производственную цепочку), и вдвое увеличить количество площадок.

Мы рассматриваем различные форматы работы и заинтересованы в сотрудничестве и долгосрочных инвестициях. Стратегически мы прирастем рынками четырех новых регионов, поэтому стараемся быть оптимистами — работаем, скрипя зубами, и ждем интересных предложений от тех, кто заинтересован в долгосрочном взаимодействии.

А. Спицын: Планируем, что Металл-база-Челябинск вырастет в итоговых показателях. Удастся это или нет — время покажет. Желаю каждому читателю журнала здоровья и благополучия! Пусть интересные и эффективные проекты и планы воплощаются и двигают наш общий «бронепоезд» вперед!

 

ИИС Металлоснабжение и сбыт

Поделись с коллегами:

Читать все новости
Искать в архиве

 

РСПМ в социальных сетях:

 Telegram VK Youtube Spotify

Сегодня: 15 апреля 2024г.

вход в систему

Логин: Пароль:
Запомнить меня:

Регистрация | Забыли пароль?