Новости РСПМ и компаний

24.09.2019 Вместе к общей цели (СК ЧТПЗ)

14 августа Складской комплекс ЧТПЗ провел конференцию «Белая металлургия для клиентов: новый виток развития» и рабочую сессию «Сервисная стратегия Группы ЧТПЗ». На площадке Челябинского трубопрокатного завода (ЧТПЗ) с белыми металлургами встретились 54 представителя металлоторговых компаний со всей России.

По традиции общение началось со знакомства с производственными возможностями Группы ЧТПЗ. Участники встречи посетили предприятие по выпуску соединительных деталей трубопроводов ЭТЕРНО, цех по производству труб большого диаметра «Высота 239» и трубопрокатный цех №2.

Из докладов управляющего директора ПАО «ЧТПЗ» Е. Губанова и директора Складского комплекса ЧТПЗ А. Смирнова участники конференции узнали о корпоративной философии преображения «Белая металлургия», о проектах подготовки рабочих кадров и об участии Группы ЧТПЗ в знаковых российских и международных проектах топливно-энергетического комплекса. Техническая дирекция презентовала гостям новые виды трубной продукции, которые выпускаются на Первоуральском новотрубном и Челябинском трубопрокатном заводах.

Ключевым мероприятием стала рабочая сессия «Сервисная стратегия Группы ЧТПЗ». Участникам встречи представили основные проекты клиентоцентричной трансформации «ВЫ:ДВИЖЕНИЕ». Так, через автоматизацию и аналитику данных на базе цифровых технологий Группа ЧТПЗ построит новые бизнес-процессы и корпоративную культуру для эффективного управления компанией. В рамках стратегии уже реализованы контактный центр для приема обращений клиентов и интернет-магазин трубной продукции на базе сайта Складского комплекса ЧТПЗ.

Несмотря на то что серьезную часть мероприятия отвели презентации проектов, на рабочей сессии хватило времени и для активной работы в командах. Для того чтобы получить более эффективный результат от встречи клиентов и сотрудников Группы ЧТПЗ разделили на команды. Покупатели трубной продукции смогли открыто рассказать о своих проблемах и сделать предложения, а белые металлурги — поставить себя на место клиента.

«Мы разделили клиентов по размеру бизнеса, поэтому прозвучавшие идеи и вопросы были важны и для других участников группы. Когда они видели, что у их конкурентов есть определенные „боли“, то и сами начинали увереннее высказываться. В течение двух часов мы собрали мнения металлотрейдеров и сформулировали задачи, которые в первую очередь необходимо проработать сотрудникам Складского комплекса ЧТПЗ в отношении своих клиентов», — рассказывает организатор рабочей сессии Н. Павлюкова.

В формате диалога гостям также рассказали о перспективных мероприятиях по повышению клиентского сервиса, в частности, о разработке политики управления сегментами клиентской базы и профилировании клиентов. Кроме того, белые металлурги поделились с участниками мероприятия прогнозами развития электронной коммерции, среди которых преобразование традиционного интернет-магазина металлопродукции в маркетплейс.

А. Смирнов, директор Складского комплекса ЧТПЗ

- Главная миссия, которую мы преследовали при создании рабочей сессии, — обсуждение взаимоотношений «клиент — поставщик продукции». Такой разговор позволил получить большой пласт информации о реальных потребностях, проблемах и вопросах наших клиентов. С помощью полученных данных мы наметим и осуществим мероприятия по улучшению бизнес-процессов и, как следствие, сделаем абсолютно беспроблемным взаимодействие клиентов и Группы ЧТПЗ.

А. Романов, президент Российского союза поставщиков металлопродукции

- Такие встречи очень важны, так как они помогают укрепить сотрудничество и понять бизнес друг друга. Я не впервые на Челябинском трубопрокатном заводе, но мне, например, сегодня было очень приятно увидеть, как развиваются «Высота 239», ЭТЕРНО. С момента их открытия здесь побывали десятки тысяч человек. Многие из них познакомились с современными технологиями и выбрали производство в качестве места работы. Для Группы ЧТПЗ, считаю, это достойное начинание.

Г. Халдин, руководитель отдела централизованного регионального закупа АО «Сталепромышленная компания»

- Первое, что бросается в глаза при знакомстве с производством Группы ЧТПЗ, — это масштабы завода, инфраструктура, подход сотрудников к работе. Безусловно, понравился цех «Высота 239». Такого чистого производства в тяжелой промышленности я еще не встречал. На первый взгляд кажется, что ситуация постановочная — просто принесли отвод, трубу, поставили машину. Но на самом деле понимаешь, что это неотъемлемые механизмы круглосуточного производства. Я рад возможности встретиться с партнерами со Складского комплекса ЧТПЗ, потому что, на мой взгляд, это одна из главных составляющих успешной реализации продукции. Ведь для ключевых клиентов важна не только цена, но и отношение поставщика к ним, поэтому мы просто физически не можем обходиться без подобных мероприятий.

Д. Харламов, директор ООО «Труба на складе»

- Данное мероприятие полезно тем, что дает информацию, которую больше нигде не почерпнешь. Рабочая сессия — это очень интересный формат, поскольку в рамках конференции у нас обычно не хватает времени поговорить о каких-то узких местах в работе с компанией, а тут все участвовали, высказывали свои точки зрения и озвучивали вопросы. Думаю, это должно положительно повлиять на наше сотрудничество со Складским комплексом ЧТПЗ.

ИИС Металлоснабжение и сбыт

14.09.2019 Конструктивный диалог на берегах Волги…

29–30 августа в Самаре прошла бизнес-встреча «Рынок металлов и металлоконструкций ПФО». Организаторы мероприятия: Российский союз поставщиков металлопродукции (РСПМ), Металл Маркет, МаякМеталл. Во встрече участвовали более 70 руководителей и специалистов компаний – основных игроков рынка металлов и металлоконструкций Самары, Приволжья и других регионов страны.

На мероприятии обсуждались самые актуальные вопросы как для производителей и переработчиков металлопроката, так и для трейдеров, сервисных и прочих компаний — участников рынка металлов.

Особое внимание уделили анализу состояния бизнеса, его проблематике, вопросам региональной экспансии сетей и торговых домов, продвижению новых видов металлопродукции, аспектам безопасности при работе с контрагентами, моделям финансирования бизнеса и др.

Так, по информации управляющего Самарским филиалом Сбербанка РФ К. Долонина, рассказавшего о текущей экономической ситуации, несмотря на улучшение динамики роста базовых отраслей промышленности России во II квартале текущего года, объем инвестиций существенно снижается, в результате чего реальный рост ВВП сокращается. По сути, отмечает К. Долонин, единственным реальным драйвером промышленного роста становится государство, в частности, реализация масштабных национальных проектов. В связи с этим для сохранения положительной динамики роста ВВП бюджетные расходы во II полугодии 2019 г. должны планомерно увеличиваться.

Директор компании Металл Маркет И. Жиганов рассказал об итогах работы бизнес-клуба «РСПМ-Поволжье», а также охарактеризовал ситуацию на рынке металлов Самарской области. По его словам, отличительным трендом последнего времени является усиление конкуренции практически во всех сегментах.

Начальник отдела продаж обособленного подразделения ТД ММК в Самаре А. Панькин сообщил о линейке инновационных высокопрочных сталей MAGSTRONG, выпускаемых на Магнитогорском металлургическом комбинате. За счет химического состава и технологии термообработки сталь MAGSTRONG идеально сбалансирована, у нее оптимально сочетаются максимальные характеристики по твердости и ударной вязкости, что при эксплуатации дает существенные преимущества перед импортными аналогами. 

Коммерческий директор Металлсервис-Поволжья О. Кудинов отметил, что компания в основном делает ставку на максимально широкий сортамент металлопродукции, предоставляемой потребителям по оптимальным ценам. В частности, в Приволжском федеральном округе (ПФО) Металлсервис консолидирует хаб трубной продукции, представленной в различных толщинах, наиболее востребованных у местных клиентов. Он подчеркнул, что динамика потребления труб в регионе стабильная, и компания намерена развивать данное направление с учетом пожеланий конечных потребителей.

Своим видением ситуации на рынке труб малого и среднего диаметра (МСД) поделился коммерческий директор ГК Демидов В. Степченков. Он отметил, что в сегменте МСД новые игроки на российском рынке не появляются — во многом из-за непростой экономической ситуации. Для укрепления рыночных позиций ГК Демидов активно реализует программу диверсификации, расширяет взаимодействие с конечными потребителями, увеличивает ассортимент продукции, создает мини-сервисные металлоцентры в регионах присутствия, работает над снижением себестоимости производства и др.

По завершении бизнес-встречи ее участники в рамках промышленного туризма посетили три производственные площадки самарских компаний, занимающихся металлопереработкой.

Аполло, производитель автоматических ворот различных модификаций, является одним из лидеров этого сегмента на рынке Поволжья. Кроме того, компания поставляет навесы, лестницы, ограждения, спортивное оборудование и другие металлические конструкции.

Пегас-Агро, производитель сельскохозяйственной техники, имеет широкую конструкторскую и современную высокотехнологичную производственную базу для исследований и разработок в области транспортных средств высокой проходимости. Основное направление деятельности компании — производство самоходных разбрасывателей-разбрызгивателей «Туман-1» и «Туман-2».

МаякМеталл, производитель сэндвич-панелей и профилированного настила, является ведущим российским производителем и поставщиком строительных металлоконструкций, металлопроката и крепежных изделий в России и странах СНГ. Представительства компании расположены по всей нашей стране, а также в Казахстане. МаякМеталл планирует продолжить развитие в странах ближайшего зарубежья. Он стремится стать лидером на рынке металлопроката и металлоконструкций, поэтому активно работает над улучшением качества сырья и выпускаемой продукции, совершенствует сервисное обслуживание конечных потребителей. 

Завершил первый день дружеский турнир по боулингу «Шар удачи» на призы Металл-Маркета.

В соревнованиях приняли участие 48 руководителей и специалистов металлургических и металлоторговых компаний, производителей металлоконструкций. Все участники турнира играли три игры. В командном зачете победила четверка в составе А. Романова (РСПМ), И. Гарипова (Казанские Стальные Профили), А. Гурова (Сталь-Метиз) и И. Жиганова (Металл-Маркет).

На следующий день, 30 августа, участники бизнес-встречи познакомились с организацией работы на складских комплексах металлобазы Самара-Металл.

Самара-Металл — один из крупных обособленных складских комплексов по хранению и переработке металлопроката в Самарской области. Общая площадь металлобазы — 35,72 м2 открытого хранения и 20,341 м2 — закрытого.

Подводя итоги, отметим, что участники рынка металлов ПФО настроены на конструктивный диалог и выстраивание понятных правил игры.

ИИС Металлоснабжение и сбыт

25.07.2019 В планах на 2019 г. - удержание своей доли рынка и увеличение маржи (МК Промстройметалл)

МК Промстройметалл входит в пятерку крупнейших поставщиков трубной продукции российского рынка. Какую стратегию реализует компания для сохранения ведущих позиций на рынке, рассказал журналу «Металлоснабжение и сбыт» генеральный директор Григорий Богославский.

Григорий Григорьевич, как вы оцениваете нынешнюю ситуацию на рынке стальных труб?

В этом году на рынке сохраняется довольно сложная ситуация, растет конкуренция. Особенно это заметно в сегменте спотовой торговли, емкость которого не растет уже несколько лет. Весь прирост потребления труб, который демонстрирует рынок, обеспечивается в основном крупными государственными проектами, куда металлотрейдеры поставляют крайне редко.

При этом на рынке обострилась конкурентная борьба, причем не только со стороны металлоторгующих компаний, но и со стороны заводов-производителей, которые все чаще заявляют о своем желании активно работать с конечными потребителями напрямую. Правда, не всегда эти компании понимают все нюансы такой работы. Чаще всего конечным покупателям требуются небольшие сборные поставки, а для этого необходимо задействовать большой штат персонала, иметь большие складские площади, организовывать работу с дебиторской задолженностью и т.п.

В итоге теряют все — и производители, и трейдеры, и потребители, да и в целом на рынке падает маржинальность. Для нас, металлотрейдеров, остается совсем немного сегментов, где еще можно работать с прибылью.

Какова динамика деятельности МК Промстройметалл в таких условиях? Какие планы стоят на 2019 г.? Каковы приоритеты развития компании в настоящее время?

По отдельным товарным сегментам у нас есть рост объемов продаж, хотя, повторюсь, что маржинальность сделок уменьшается. Поэтому на 2019 г. мы запланировали удержание своей доли рынка и увеличение маржи. Для этого ищем варианты расширения и углубления ассортимента. Так, в текущем году мы решили заняться реализацией холоднодеформированных труб.

Положительная динамика отмечается по производственному направлению МК Промстройметалл. В 2019 г. мы планируем нарастить объем производства труб с ВУС-изоляцией на 20%, а по ПНД трубам — в 2-3 раза. Это связано с тем, что в 2018 г. на заводе Покров групп, который входит в холдинг МК Промстройметалл, была запущена линия по производству полиэтиленовых труб диаметром до 600 мм. С приобретением данного оборудования наши мощности по выпуску высококачественных труб ПНД выросли до 1 тыс. т в месяц.

Что вы предпринимаете для поддержания маржинальности вашего металлоторгового направления на приемлемом уровне?

МК Промстройметалл является одним из крупнейших поставщиков трубных решений на рынке России и стран ближнего зарубежья. Наши клиенты выбирают нас, поскольку мы обеспечиваем широкий ассортимент труб, гарантируем высокое качество поставляемой продукции, предлагаем техническое сопровождение заказа, доставку, оказываем полную поддержку, начиная с предпродажного обслуживания и заканчивая постпродажным сервисом. Избранным клиентам предоставляем отсрочки по платежу.

Помимо всего прочего, вместе с реализацией металлопродукции мы предлагаем заказчику изделия из металла и стальной трубы такие как: трубошпунт, шпунт, сваи, оболочки и другие металлоконструкции, также на сегодняшний день мы являемся одним из немногих металлотрейдеров, кто дополнил свою линейку полиэтиленовыми трубами.

Расскажите, пожалуйста, о программе автоматизации работы компании для повышения эффективности?

В настоящий момент в компании идет завершающий этап внедрения CRM-системы, которая позволит нам повысит эффективность и управляемость службы продаж. При этом нельзя забывать, что рынок металлов — это не рынок B2C. Здесь ничто не заменит живого общения менеджера с клиентом, так как конкурентную борьбу в нынешних условиях можно выиграть только высоким сервисом и качественным общением, когда покупатель понимает, за что он платит деньги.

ИИС Металлоснабжение и сбыт

24.07.2019 BRANDSTEEL: эффективное решение от Кама-Трейд Татарстан

Современные требования потребителей к качеству поставляемой им металлопродукции становятся все более серьезными. Все чаще предъявляются запросы не просто на поставку проката, а на оказание комплексных услуг по переработке и производству различных комплектующих и полуфабрикатов с качеством на уровне мировых стандартов. В ответ на этот запрос в России появляются современные и технологичные сервисные металлоцентры. Так, недавно компания Кама-Трейд Татарстан в Набережных Челнах ввела в строй СМЦ Brandsteel. В символической церемонии открытия – перерезании ленты приняли участие президент Российского союза поставщиков металлопродукции А. Романов, заместитель генерального директора по продажам Магнитогорского металлургического комбината (ММК) С. Ушаков, руководитель Исполнительного комитета г. Набережные Челны Р. Абдуллин и генеральный директор Кама-Трейд Татарстан А. Бредихин. Подробнее о новом проекте руководитель компании рассказал в интервью нашему журналу.

Андрей Юрьевич, почему было принято решение создать подобный технологичный сервисный металлоцентр?

Идея создать такое производство пришла в 2009 г. На тот момент она заключалась в том, чтобы решить проблему повышения качества поверхности горячекатаного плоского проката.

Работа по созданию СМЦ интенсивно велась в течение десяти лет. Проект был реализован при активной поддержке и содействии ММК, который выступает основным партнером нового СМЦ. Металлоцентр ориентирован на оказание услуги по дальнейшей обработке магнитогорского проката. Благодаря этому у ММК появилась возможность поставки существующим и потенциальным клиентам (в первую очередь, предприятиям автопрома) нового типа металлопроката с высокой добавленной стоимостью, не имеющего аналогов на российском рынке.

Проект был поддержан Правительством Республики Татарстан, Министерством экономики и Министерством промышленности и торговли республики и администрацией г. Набережные Челны. В мае 2017 г. наблюдательный совет Фонда развития моногородов одобрил компании Кама-Трейд Татарстан предоставление займа. Кстати, это первая сделка фонда, объединяющая различные инструменты государственной поддержки. Проект функционирует с привлечением средств фонда и ПАО «Промсвязьбанк» в рамках программы стимулирования кредитования субъектов малого и среднего предпринимательства, которую реализует корпорация МСП совместно с Банком России.

Новый сервисный металлоцентр Brandsteel был официально запущен 26 марта текущего года.

Расскажите, пожалуйста, подробнее: какое оборудование установлено на СМЦ? Каковы его возможности?

«Сердцем» нового СМЦ стала установка EPS-очистки листового проката производства Red Bud Industries. Годовая мощность линии 240 тыс. т в рулонном прокате и 120—150 тыс. т в листах. Она позволяет перерабатывать листовой прокат толщиной 3—25 мм, шириной до 2 м, длиной до 12 м.

Для изготовления продукции используется революционная технология обработки толстого листового металла EPS (Eco Pickled Surface, экотравление поверхностей). Эта технология не имеет аналогов в России и Европе. Альтернативой является операция соляно- или сернокислотного травления, традиционно применяемая на металлургических предприятиях. Но в отличие от кислотного травления, EPS — это механический процесс, в котором используется краеугольная стальная дробь и вода с ингибитором коррозии, циркулирующие в системе для повторного использования. Поэтому EPS-процесс является экологически безвредным и не требует применения опасных химикатов, как при обычном травлении. Сотрудники металлоцентра прошли обучение у американских партнеров.

Также в структуре сервисного центра есть два плазменных комплекса для раскроя плоского проката. Комплексы оборудованы 3D-суппортами, что позволяет осуществлять контурный рез и снятие фаски под углом в 45о, делать отверстия в прокате толщиной от 8 мм.

Каковы преимущества использования металла после EPS-очистки для потребителей?

EPS-очистка позволяет обеспечивать высочайшее качество поверхности при удалении окалины с гарантией сохранности от коррозии после очистки до шести месяцев без промасливания (при соблюдении условий хранения). Фактически EPS создает новую поверхность, с удалением вторичной окалины. При этом на прокате нет поверхностного наклепа, и на этой новой поверхности отсутствуют такие нежелательные явления, как раковины, полосы ржавчины или кремния и протравки, часто встречающиеся на травленых и покрытых маслом материалах.

Учитывая это, потребители металла с EPS-очисткой серьезно снижают расходы на подготовку такого проката для собственного производства.

К примеру, если листовой прокат у покупателя проходит процедуру резки лазером или плазмой, то чистая поверхность без масляного покрытия обеспечивает более высокие скорости резки и отличное качество реза, отсутствует масляный туман, отрицательно воздействующий на линзы лазера и фильтры, листы не склеиваются при разборе пачек.

Если покупатель использует прокат для профилирования и производства труб, то металл с EPS-очисткой позволяет обеспечивать более высокие скорости сварки, улучшается качество сварного шва, отсутствует необходимость удаления масла. Готовые трубы обладают высокой коррозионной стойкостью.

При покраске такой прокат имеет превосходную коррозионную стойкость и адгезию краски, можно снизить температуру предварительной обработки, есть возможность сокращения подготовительных работ без ухудшения результатов тестов на коррозионную устойчивость, отсутствуют масла, загрязняющие покрасочные ванны.

Согласно статистике компании Red Bud Industries, использование металла, прошедшего EPS-очистку, позволяет увеличить скорость работы плазменных и лазерных комплексов резки на 15-50%, повысить стойкость инструментов на 30%. При дальнейшей переработке такого проката с применением штамповочных, окрасочных, сварочных и иных работ износ дорогостоящего оборудования уменьшается на 15—20%, прочность сварного шва увеличивается на 20%, а экономия сварочной проволоки составляет 30%. Коррозионная стойкость проката увеличивается на 40%.

Есть ли у вас сформированный портфель заказов?

Да, на сегодняшний день в проработке с контрагентами сервисного металлоцентра находится порядка 6 тыс. т в месяц. Совместно с Магнитогорским металлургическим комбинатом мы согласовали поставки опытных партий на такие предприятия, как КАМАЗ, УралАЗ, ГАЗ, ЧКПЗ, Аккурайд Уилз Руссиа Заинск, МАЗ, БЕЛАЗ, Бобруйский и Минский тракторные заводы, на смежные предприятия АВТОВАЗа.

Большую выгоду от появления на российском рынке сервисного металлоцентра Brandsteel получат те предприятия, которые закупали горячекатаный плоский прокат с высоким качеством поверхности за рубежом. Стоимость импортного проката в этом сегменте дороже российских аналогов. А стоимость проката, производимого на СМЦ Brandsteel, будет сопоставима стоимости дробеструйной очистки. Согласно поставке опытной партии обработанного проката по EPS технологии, заказчик в конечной продукции получает экономию за счет улучшения качества адгезии, увеличении скорости плазменного и лазерного реза.

Вы планируете работать только с крупными отраслевыми потребителями?

Нет, помимо машиностроительных предприятий, наш сервисный металлоцентр приглашает к сотрудничеству металлоторговые компании. Мы готовы осуществлять очистку проката небольшими партиями в объеме 20—30 т. В частности, 17 апреля наш сервисный металлоцентр Brandsteel совместно со сбытовой службой ММК — начальником департамента продаж по РФ А. Кузьминым представил свои возможности крупным металлотрейдерам. Во встрече приняли участие руководители таких компаний, как управляющий НТЗ ТЭМ-ПО Р. Шарифуллин, генеральный директор Металлокомплект-М Д. Борщинский, директор по стратегическому развитию ДиПОСа А. Дроздов, генеральный директор А ГРУПП А. Зайцев, директор УралСибТрейда А. Завьялов и др.

Мы обсудили возможности по совместному продвижению современной металлургической продукции на российском рынке.

Какие шаги по развитию сервисного металлоцентра Brandsteel планируете предпринимать в дальнейшем?

Мы планируем модернизировать линию для возможности очистки металла «из рулона в рулон». Следующий шаг — установка оборудования для продольной резки проката из высокопрочных марок стали толщиной 1,5—16 мм, шириной до 2 м и пределом прочности 700—1737 МПа, весом рулона до 36 т.

ИИС Металлоснабжение и сбыт

23.07.2019 Осознанная необходимость постоянных изменений (А ГРУПП)

Российский рынок металлов достаточно молод. Большая часть его игроков существуют не более двух десятков лет. И вместе с тем за это время пройден серьезный путь развития – от небольших фирм до крупных объединений. Как данный процесс происходил в корпорации А ГРУПП и какие шаги предпринимались для успешного решения задач, возникающих в ходе трансформации бизнеса, журнал "Металлоснабжение и сбыт" спросил у первого заместителя генерального директора Сергея Курапина.

Сергей Петрович, если вспомнить историю компании, то какие этапы качественного роста можно выделить? Сколько сотрудников у вас сейчас? Насколько компания распределена географически?

Компания росла поступательно на протяжении всей своей истории, но наиболее активные этапы роста пришлись на кризисные годы — 2008—2009 гг., а затем 2012 г. Фраза о том, что кризис — это время возможностей, в последние годы стала штампом… Но для А ГРУПП она действительно верна — мы использовали все последние потрясения российской экономики и для количественного, а главное, и для качественного роста.

Сейчас в корпорации 20 филиалов, несколько производственных предприятий. Работает у нас более 1,2 тыс. человек.

В какие моменты пришлось перестраивать структуру управления? Какие способы организации бизнеса были использованы успешно, какие — неуспешно? Стала ли хоть раз имеющаяся структура ограничителем роста компании, приходилось ли снижать обороты, до тех пор пока она не перестроилась?

Структура компании много лет строилась по продуктовому принципу. Выделялись департаменты круглой и профильной трубы, факультативно развивался сегмент проката. Такое административное деление позволило максимально развить все группы трубного направления, и во многом благодаря ему А ГРУПП девять лет подряд занимает первое место в общероссийском рейтинге лучших металлоторговцев трубной отрасли.

Однако со временем узкая специализация стала ограничивать рост и развитие. Условия высококонкурентного рынка требовали иной модели…

Сейчас А ГРУПП — это поставщик трубной продукции и металлопроката, готовых решений и сервисных услуг профессиональным участникам рынка. У нас отраслевая модель развития бизнеса, ориентированная не на сортамент, а на клиента.

Полную версию интервью читайте в электронной и печатной версиях июльского МСС.

ИИС Металлоснабжение и сбыт

20.07.2019 Галактика: ставка на клиентоориентированность

Компания Галактика, свыше 20 лет работающая на рынке цветного проката, уже не один год оказывается в топе профессиональных рэнкингов, включая «Рейтинг ведущих российских производителей и поставщиков металлопродукции». О том, за счет чего получается завоевывать признание отраслевых экспертов, в интервью журналу «Металлоснабжение и сбыт» рассказал акционер Галактики Сергей Буниц.

Сергей Иванович, как удается занимать лидирующие позиции в отраслевых рейтингах?

Широкий ассортимент продукции, качество сервиса, безупречная логистика и оптимальная цена — вот ключевые параметры, обеспечивающие лояльность со стороны клиентов. А они у нас самые разные: от розничных до крупнооптовых. И из разных отраслей промышленности: энергетики, ОПК, строительного комплекса, машино- и автостроения. Мы осуществляем поставки практически во все регионы Российской Федерации, а в последнее время расширили и географию экспорта: Казахстан и Белоруссия, Армения и Грузия.

Галактика — универсальная компания, специализирующаяся и на алюминийсодержащей продукции, и на медно-латунной группе. Сложно ли фокусироваться сразу на двух направлениях?

Действительно, у нас богатейший ассортимент продукции медной и латунной группы, алюминия и сплавов. Листы, круги, прутки, уголки, трубы, профили — на наших складах представлен широчайший сортамент. Галактика располагает современным складским комплексом в Подольске (Московская обл.) с мощными кран-балками, удобной и емкой системой стеллажей. Емкость складских терминалов составляет 5,300 м2. С учетом представительств в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Каменске-Уральском, наши товарные запасы достигают 2,5 тыс. позиций. Галактика — настоящий современный супермаркет цветного металлопроката, где можно приобрести практически все. Это чрезвычайно важно для потребителей, стремящихся оптимизировать свои складские запасы по принципу just in time. Машина клиента сразу может загрузиться всем необходимым спектром продукции из легких и тяжелых цветных металлов, что упрощает логистические цепочки и позволяет потребителю сэкономить время и ресурсы.

При этом мы удерживаем цены на максимально низком уровне и осуществляем дифференцированную ценовую политику в отношении отдельных ассортиментных групп. Наши цены очень близки к ценам производителей, но потребителю не надо делать серию отдельных заказов на разных заводах и ждать 30—45 дней, а то и несколько месяцев, пока будет изготовлена необходимая ему продукция. В этом смысле наши услуги весьма востребованы: у нас можно купить все сразу и без ограничений по объему. К тому же мы постоянно развиваем сервисные услуги, изготавливаем материал полностью по заказу клиента. Резка в размер прутков, алюминиевых листов и плит, отмотка лент позволяет снизить затраты на дальнейшую переработку продукции. Дополнительная упаковка обеспечивает лучшую сохранность при перевозке.

Соответственно, профессионализм персонала такой универсальной компании, как Галактика, должен быть на высоте: нужно иметь компетенции и в алюминии, и в меди, знать потребности покупателей из разных секторов реальной экономики.

И как вы мотивируете персонал?

Наряду с традиционными социальными пакетами для сотрудников, мы уделяем большое внимание их профессиональному росту: еженедельно проводим планерки и обучающие семинары, где разбираем достижения и ошибки, оцениваем квалификацию менеджеров. От их знаний и компетенций напрямую зависит карьерный рост и оплата труда.

Галактика всегда открыта к сотрудничеству с другими игроками рынка. Мы максимально участвуем в отраслевых мероприятиях, предоставляем площадку предприятия для обсуждения проблем для всех участников рынка. Круглые столы по вопросам управления, маркетинга, логистики, сбыта помогают нашему персоналу учиться у других — менеджеры задают вопросы, узнают новые технологии, понимают, как и куда двигаться дальше.

Скоростной поток отгрузок — одно из ключевых преимуществ Галактики. Как вам удается его организовать?

Наш основной складской комплекс находится в весьма удобном логистическом месте: вблизи скоростной трассы М-2 «Москва-Симферополь», что весьма удобно для обслуживания региональных клиентов.

Складской терминал оснащен семью портами одновременной загрузки, что позволяет осуществлять процесс быстро и эффективно. Экспедиторы, занимающиеся доставкой товаров, ценят площадку Галактики именно за эффективность обслуживания непосредственно на базе. Мы постоянно шлифуем логистические цепочки: оптимизируем расположение товара на складе, исключаем пересортировку продукции, что в совокупности позволяет повысить скорость отгрузки.

И еще одно конкурентное преимущество заключается в том, что мы грузим продукцию и в машины со смежным товаром, и в закрытые фуры — это опять же очень удобно для экспедиторов.

Как в целом складывается конъюнктура рынка в этом году?

Рынок промышленного потребления в этом году не демонстрирует особенного роста, скорее, можно говорить о снижении емкости ориентировочно на 10%. При сокращении рынка настораживают демпинговые явления со стороны отдельных конкурентов. Но для нас объемы продаж — не самое главное. Важнее клиентоориентированность и аккуратность в ведении дел — скорость отгрузки, безупречное и качественное исполнение обязательств компании, отсутствие претензий со стороны потребителей, степень их удовлетворенности от работы с нами. Оттачивание бизнес-процессов внутри компании, ориентация на запросы и нужды потребителей и связанные с этим постоянные внутренние позитивные изменения позволяют нам сохранять объемы реализации на падающем рынке — порядка 500 т продукции в месяц.

Высокий уровень нашей клиентоориентированности подтверждают и опросы по оценке деятельности компании, которые мы проводим с января 2019 г. на сайте. Потребители высоко оценивают работу менеджеров, скорость отгрузки, удобство доставки и главное — подход компании к решению спорных вопросов. Эти опросы дают нам обратную связь и возможность понять, в каком направлении двигаться дальше.

ИИС Металлоснабжение и сбыт

14.07.2019 Такая вот металложизнь… (обзор XXII Годового Конгресса РСПМ)

По традиции в июне Российский союз поставщиков металлопродукции проводит Годовой конгресс, на котором собираются руководители компаний-членов этого общественного объединения. Участники делятся своими оценками тех тенденций, которые складываются сегодня на рынке металлов и в отдельных его сегментах, рассказывают о собственных стратегиях развития. В этом году 22-й ежегодный конгресс прошел в Республике Крым, в городе-герое Севастополе.

Ситуация на рынке металлов становится все более сложной, особенно в сегменте малого и среднего бизнеса, рассказал во вступительном слове президент РСПМ А. Романов. В I квартале 2019 г. отток капитала из России составил $35 млрд, инвестиционная активность в строительстве невысока. Увеличиваются мощности по выпуску стали и металлопроката (особенно, сортовой продукции и стальных труб).

Российский рынок стали заканчивает первую половину 2019 г. на повышении, но во II полугодии на нем возрастает риск спада, отметил в своем выступлении В. Тарнавский, руководитель отдела аналитики журнала «Металлоснабжение и сбыт». Прежде всего, по-прежнему сложным остается ситуация в экономике России и строительном секторе. Рост имеет точечный характер и концентрируется, главным образом, в крупных государственных и частных корпорациях, тогда как средний бизнес испытывает большие проблемы, вызванные дефицитом финансирования, дефляционными ножницами и увеличением налоговых и прочих платежей.

На мировом рынке цены на стальную продукцию во многом держатся вследствие подорожания железной руды. Но во втором полугодии она, как ожидается, подешевеет из-за сокращения производства стали в Китае и расширения поставок из Бразилии. Кроме того, мировой экономике угрожает рецессия, вызванная, в частности, обострением конфликта между США и Китаем. В целом в кризис входит сама модель глобального хозяйства.Поэтому велика вероятность, что во второй половине текущего года мировой рынок стали пойдет на спад. Соответственно, под давлением окажутся цены на стальную продукцию и в России. Впрочем, это может способствовать сужению разницы между внутренними и экспортными котировками.

Основные надежды участников российского рынка связаны с развитием крупным государственных проектов. Среди них, например, развитие инфраструктуры арктических территорий, обновление Северного морского флота, строительство очередной очереди завода по сжижению газа на Ямале, модернизация системы РЖД и др.

Хотя подобные проекты вряд ли окажут серьезное влияние на потребление металлопродукции в текущем году. Так, С. Курапин, первый заместитель генерального директор А ГРУПП, заявил, что в 2019 г. не ожидается какого-либо существенного роста спроса на стальные трубы ни по одному сегменту рынка. В частности, предполагается, что потребление труб в энергетике и ЖКХ снизится на 2%, в строительстве — на 5—10%, для металлоконструкций останется на уровне 2018 г. Потребление труб со стороны машиностроения увеличится на 2%, со стороны нефтегазовой отрасли — на 3% (без учета ТБД).

А. Мухин, директор по сбыту обособленного подразделения Трубной Металлургической Компании (ТМК) в Таганроге, добавил, что уже отмечено определенное сокращение потребления труб среднего и малого диаметра на спотовом рынке. По итогам I квартала 2019 г. региональный рынок сварных труб СМД показал следующую динамику по сравнению с АППГ: емкость ДФО увеличилась на 9%, СФО — на 3%, СЗФО — на 10%. При этом в УрФО отмечается снижение на 29%, в ПФО — на 8%, ЮФО — на 11%, СКФО — на 15%.

Хотя в целом по году ожидания, скорее, позитивные. По оценкам А. Мухина, во втором полугодии должны увеличиться государственные инвестиции в инфраструктурные проекты и ЖКХ. Наблюдается тенденция роста промышленного производства, и нефтегазового сектора, от чего выигрывают, прежде всего, крупные производители.

В I квартале 2019 г. ТМК увеличила продажи сварных труб, включая ТБД, на 3% по сравнению с тем же периодом прошлого года, бесшовных труб — на 2%.

Ж. Раус, директор по развитию компании Диалвест, отметила, что сегодняшний рынок трубы для энергетики и промышленных трубопроводов — это рынок, на котором свои условия диктуют платежеспособные потребители. При этом в энергетическом секторе в последнее время резко сократилсяспрос на трубы. Вместо прежних угольных ТЭС и ТЭЦ по всей России строятся парогазовые установки, в которых использование трубной продукции относительно мало. В такой обстановке ориентироваться на рост валовой реализации не имеет смысла. Приоритетом должно стать повышение прибыли. Для этого надо искать внутренние ресурсы и работать над собой.

Одним из проверенных способов снижения рисков работы на рынке в таких условиях стало Соглашение по борьбе с недобросовестными плательщиками, рассказал С. Курапин. Кстати, в июне текущего года соглашение отметило свой пятилетний юбилей. В него входит уже 33 металлоторговые компании, введено информации о долгах на сумму 3,1 млрд руб. и о 1,2 тыс. дебиторах. С. Курапин отметил, что благодаря существованию подобного соглашения, постепенно меняется культура поведения потребителей на рынке и повышается платежная дисциплина.

Сама компания А ГРУПП продолжает демонстрировать позитивную динамику развития. За последнее время в ее составе появилось три новых филиала — в Орле, Уфе и Нижнем Новгороде. Объем продаж в 2018 г. вырос на 17%, план на текущий год — рост на 20%.

Также в 2018 г. в составе компании появился завод металлоконструкций, выделенный в настоящее время в направление «А ГРУПП Стальные конструкции».

Новый склад компании в Подольске вышел на запланированные объемы оборота — 40 тыс. т в месяц. В промышленном масштабе заработала комплекс WMS. Он позволил сократить время загрузки автотранспорта с 360 до 120 мин, увеличить грузооборот склада до 40 тыс. т в месяц, увеличить емкость склада с 20 тыс. до 35—45 тыс. т в зависимости от сортамента, благодаря сегментации и адресному хранению, уменьшить количество претензий от клиентов с 50—60 до 10—15 в месяц, снизить себестоимость отгруженной тонны продукции с 1,3 тыс. руб. за тонну до 800 руб. В ближайших планах ввести «управление двором» (электронный поиск металла на площадке и автоматическое направление машины под кран на погрузку).

Сохраняет позитивную динамику и ТФД «Брок-Инвест-Сервис» заявил ее учредитель Л. Аветов. В последние годы компания наращивает продажи на 15—20%, что достигается, прежде всего, за счет открытия новых складов и филиалов. В частности, Брок-Инвест-Сервис недавно открыл склады в Ростове и Краснодаре, в Москве открылся второй офис продаж.

По словам Л. Аветова, главная проблема сегодня заключается в том, как добиться приемлемой рентабельности. На российском рынке металлопродукции растет конкуренция, прежде всего, со стороны торговых домов меткомбинатов. Поэтому компания развивает собственное производство: на СМЦ в Октябрьском работает два трубных стана (объем выпуска труб достиг порядка 3 тыс. т в месяц), линии по выпуску гнутого швеллера, штрипса и другой продукции.

Расширение присутствия металлургических компаний на рынке представляет заметную угрозу для металлоторговли. По словам В. Брайниса, генерального директора Ариэль-Металла, сегодня стратегии металлургов по трансформации сбыта подразумевают, что трейдеры должны из независимых предпринимателей превратиться в агентов по продвижению продукции комбинатов на рынок. То есть стать исполнителем указаний производителя, который благодаря своим различным IT-решениям в сфере сбыта будет способен прочувствовать и удовлетворить спрос конечного потребителя, каким бы далеким от конкретной компании он не был.

По словам В. Брайниса, пока выглядит это довольно фантастично, но это только начало, и значит трейдеров ждет довольно сложный период жизни. Плюс к этому ухудшается инвестиционный климат, ужесточается налоговый контроль. Вновь появились случаи мошенничества. К примеру, в первом полугодии текущего года было отмечено четыре случая попыток мошенничества в отношении Ариэль Металла, в том числе связанные с доставкой продукции.

Р. Бутенко, заместитель генерального директора Королевского трубного завода по планированию, в связи с этим рассказал, как в компании модернизируется система управления логистикой, которая, в том числе, позволяет избегать подобных случаев.

В частности, в рамках IT-системы КТЗ создана тендерная площадка для оперативного и безопасного поиска транспорта. С помощью автоматизации логисты компании превратились в аналитиков-диспетчеров, исключены возможности ручного заказа автотранспорта, и операторлишь контролирует процесс заказа. Внедрение данного инструмента позволило повысить производительности диспетчера в 3 раза, сократить штата диспетчеров в два раза, увеличить прозрачность процесса поиска транспорта и работы сотрудников, получить экономию логистических бюджетов.

Еще одним способом повышения устойчивости на рынке металлопродукции в нынешних условиях стало географическое масштабирование бизнеса. Например, как рассказал А. Бондаренко, коммерческий директор компании Крафт Групп, за последнее время компания серьезно прирастила филиальную сеть: в 2018 г. было открыто пять новых филиалов. Серьезно усилились позиции на рынке металлов ЮФО, развивались направления экспортных продаж, розницы, поставок металлоконструкций. Это позволило за пять месяцев 2019 г. увеличить продажи в ключевых сегментах на 14%.

Крафт групп продолжает диверсифицировать бизнес и выстраивать холдинговую структуру: к 2020 г. она будет представлена материнской компанией и дочерними предприятиями.

С целью повышения прозрачности и управляемости бизнеса компания внедряет ИТ-инструменты. Так, основные бизнес-процессы сегодня интегрированы с AMO CRM, осуществлен переход на Bitrix 24; ЭДО; Skill UP.

Сохраняется курс на развитие складской логистики и инфраструктуры, на укрепление команды лучшими специалистами, используются собственные программы по аттестации и развитию персонала.

Кстати в Крыму у компании сформирован небольшой филиал в Симферополе с площадью подкрановой территории 1,5 тыс. м2, развиваются розничные продажи. Ориентация связан с совсем небольшой емкостью регионального республики — порядка 12—15 тыс. т в месяц.

Немного другая картина складывается на рынке СЗФО. В частности, в последние годы потребление стальной продукции в Санкт-Петербурге и Ленинградской области стабильно росло, сообщил на В. Голенкин, генеральный директор Фирмы «Севзапметалл». Так, в 2018 г. видимое потребление проката в этом регионе составило 1,84 млн т, что на 13,7% превышает показатель 2014 г. При этом в России в целом видимый спрос на стальную продукцию в прошлом году был более чем на 5,7% ниже, чем четырьмя годами ранее. По его данным, основной рост металлопотребления в Санкт-Петербурге и Ленинградской области пришелся на листовой прокат, в частности, судостроительный, хотя в 2018 г. наивысшие темпы прироста наблюдались по группе сортового и фасонного проката.

Однако за первые четыре месяца 2019 г. видимый спрос на стальную продукцию в регионе незначительно уменьшился по сравнению с тем же периодом годичной давности. По мнению В. Голенкина, вернуться к росту можно будет благодаря полноценному запуску национальных проектов.

Е. Ганопольский, заместитель генерального директора ТК «Санеста-Металл», также отметил не слишком активный спрос на металлопродукцию в СЗФО за прошедший период текущего года.

Чтобы сохранять собственную позитивную динамику развития, компания продолжает наращивать свои компетенции в обеспечении клиентов качественной трубной продукцией. Сегодня на складе Санеста-Металл представлен широкий ассортимент труб (до 600 типомаркоразмеров), но основной приоритет отдается бесшовной трубе общего назначения. Клиенты компании — это машиностроители, которые, как правило, потребляют товар с высокой добавленной ценностью и с низкой оборачиваемостью. За счет такой стратегии Санесте-Металл удается поставлять трубы на разнообразные объекты по всей России, начиная с военных кораблей и заканчивая инфраструктурными проектами.

Похожими тенденциями характеризуется рынок Центральной России, заявил генеральный директор ГК ПРОТЭК Л. Полянский. При этом он отличается высоким уровнем конкуренции: в Воронеже присутствуют все ведущие сетевые металлоторговые компании. Кроме того, всего в 120 км вскоре появится распределительный региональный центр группы НЛМК с оборотом порядка 1 млн т в год.

В этой обстановке ГК ПРОТЭК сознательно решила ограничить объем продаж металлопродукции на уровне около 125 тыс. т в год. По словам руководителя, расширение этого показателя привело бы к непропорциональному росту затрат. Вместо этого компания делает ставку на увеличение прибыльности, в частности, за счет развития новых направлений — торговли стройматериалами, логистики и оказания услуг автодоставки, металлообработки листового и сортового проката и др.

И. Жиганов, директор АМТ «Металл-Маркет», представил тенденции самарского регионального рынка, отметив, что в последние годы игроки все сильнее и жестче конкурируют практически во всех сегментах. В результате чего серьезно падает доходность бизнеса. В том числе и в традиционно выскокмаржинальном сегменте розничных продаж. На протяжении трех-четырех лет рублевая выручка стабильно падает в среднем на 5% в год.

В аналогичном состоянии сегодня пребывает и рынок металлов Чувашии. Поэтому основные игроки этого регионального рынка продолжают инвестировать в повышение качества оказываемых услуг, чтобы повышать собственную привлектаельность для покупателей. А. Магаршак, генеральный директор компании Юнона-2, пояснил, что важной задачей региональных продаж является создание максимальной комфортности работы. Для этого Юноной-2 был запущен новый современный производственно-складской комплекс площадью 20 тыс. м2, из крытая площадка занимает 8 тыс. м2. Активно переработка металлопроката. В апреле 2019 г. компания запустила новый склад для конструкционной стали, что позволяет увеличить линейку поставляемого металлопроката. Уникальность данного склада в том, что он не имеет конструкционных аналогов в Российской Федерации и на площади в 150 м2 размещено 120 позиций.

И. Гарипов, заместитель управляющего компании Казанские Стальные Профили, рассказал о тенденциях, которые сегодня характерны для рынка переработки проката покрытия Татарстана. По его оценкам в республикепродолжает расти конкуренция. В частности, если в 2008 г. только в одной Казани было семь производителей профнастила, металлочерепицы и сайдинга, то в 2018 г. уже 11. Серьезно выросло и количество оборудования: десять лет назад в городе функционировала 21 единица оборудования по производству профнастила, шесть единиц по металлочерепице и шесть единиц по сайдингу. В 2018 г. по профнастилу работало 42 линии, по металлочерепице — 13 линий, по сайдингу — 29 единиц. И не всегда конкурентная борьба проходит честно.

Тем не менее Казанские Стальные Профили сохраняют свои позиции: с 2012 г. компания удерживает долю на рынке Татарстана в 19%. В текущем году КСП планирует нарастить объем реализации продукции на 5%.

Увеличения маржинальности бизнеса по производству металлоконструкций можно добиться благодаря переходу на изготовление полнокомплектных зданий, отметил Е. Заречнев, генеральный директор Камского завода легких металлоконструкций (КЗЛМК), входящего в ГК МаякМеталл. Компания на сегодняшний день располагает шестью производственными площадками и выпускает свыше 650 наименований металлопродукции — проката, металлоконструкций, сэндвич-панелей и т.д. Сейчас компания освоила полный цикл собственного производства и предлагает клиентам полнокомплектные здания серии «Унимак».

На КЗЛМК действует собственное проектное бюро, которое не только гарантирует заказчикам высокое качество проектов, но и предлагает эффективные решения. В частности, использование сварных балок переменного сечения позволяет снижать металлопотребление на 15—20%.

Также на предприятии реализуется ряд инвестиционных проектов, нацеленных на повышение качества продукции. Например, были запущены новые участки покраски металлоконструкций. По словам Е. Заречнева, клиенты предпочитают красивые конструкции, так что выигрышный внешний вид способствует росту продаж.

Продолжается стагнация на рынке проката цветных металлов, заявил С. Буниц, акционер компании Галактика. Основной проблемой является сокращение платежеспособного спроса — отмечается спад потребления в базовых отраслях промышленности.

Поэтому стратегия развития компании Галактика в текущем периоде включает в себя несколько направлений.Это, в частности, развитие направления резки, наращивание объемов предоставляемых услуг; работа над увеличением скорости отгрузки продукции клиентов. С точки зрения ассортимента компания планирует поддерживать широкий уровень складской номенклатуры.

С точки зрения цен предполагается удерживать их на максимально низком уровне и осуществлять дифференцированную ценовую политику в отношении отдельных ассортиментных групп.

На рынке нержавеющих сталей России в целом, по оценкам Е. Минкова, руководителя компании Сталкер, потребление практически не изменилось. При этом в сегменте горячекатаного плоского нержавеющего проката объем потребления в 2018 г. упал до 79,9 тыс. т в год, что на 6,2% меньше, чем в 2017 г. Эта продукция исторически производилась для нужд ОПК. Доля импортных поставок увеличилась с 77 до 83% в 2018 г.

В сегменте холоднокатаного проката объем потребления в 2018 г. вырос на 6,1% — до 221,4 тыс. т. Такая продукция практически не производится в России и 98,5% потребления обеспечивается за счет импортных поставок.

Потребление сортового проката в 2018 г. упало на 3,7% и составило 79,4 тыс. т. Этот объем на 72% обеспечено российской продукцией, и исторически сортовой прокат производится для нужд ВПК.

В 2019 г. тенденции сохраняются. Учитывая это, Сталкер избрал для себя следующую стратегию развития: увеличение складских и сервисных мощностей, повышение лояльности ключевых клиентов, усиление контроля качества отгружаемой продукции заводов производителей, развитие подразделения по работе с ГОЗ, расширение продуктовой линейки и марочного сортамента, увеличение объемов продаж в нефтегазовую отрасль машиностроения, увеличение объемов тендерных продаж, корпоративная культура, нацеленная на постоянное совершенствование, рост производительности труда и заинтересованность сотрудников, приближение к лучшим практикам управления компанией и организации бизнес-процессов и совершенствование системы подготовки менеджеров и технических специалистов.

По завершению пленарной части конгресса был избран Совет РСПМ, в который вошли: Д. Лядов (ТД ММК, Магнитогорск), В. Брайнис (Ариэль Металл, Москва), В. Арсенюк (Брок-Инвест-Сервис), С. Алещенко (СК ЧТПЗ, Первоуральск), А. Зайцев (А ГРУПП, Москва), В. Шипунов (Королёвский трубный завод, Королёв), О. Маларщиков (ТМК, Москва), А. Александров (Алюминиевые продукты, Москва), Л. Виноградский (Алунекст, Белая Калитва), С. Буниц (Галактика, Подольск), Е. Миньков (Сталкер, Нижний Новгород), И. Гарипов (Казанские Стальные Профили, Казань), Ю Елисеев (Стальные конструкции — Профлист, Рязань), Л. Полянский (ГК ПРОТЭК, Воронеж), В. Голенкин (Фирма СевЗапМеталл, Санкт-Петербург), А. Соседко (ГК Феррум, Новосибирск), И. Жиганов (АМТ Металл-Маркет, Самара), Ж. Раус (ДИАЛВЕСТ, Москва), А. Ефимов (Металл-Экспо, Москва), Э. Хелен (Спекта Интерпак, Москва), С. Курапин (А ГРУПП, Москва). Отдельным решением С. Масленников был избран в Совет РСПМ в качестве координирующего направление развития рынка металлоконструкций.

Президентом Российского союза поставщиков металлопродукции на очередной годовой срок был избран А. Романов, генеральный директор ИИС «Металлоснабжение и сбыт».

ИИС Металлоснабжение и сбыт

25.06.2019 «Денег нет… Но вы держитесь!» (обзор встречи Клуба маркетологов РСПМ)

Клуб маркетологов Российского союза поставщиков металлопродукции (РСПМ) провел очередное заседание, которое состоялось в рамках деловой программы Специализированной выставки «Металлоконструкции’2019». Участники обменялись оценками текущих тенденций рынка металлов и обсудили возможные варианты стратегий металлоторговых компаний в нынешних условиях.

Нынешние условия работы на рынке по-прежнему не вызывают позитивных настроений его игроков. В частности, как отметила Ж. Раус, координатор Клуба маркетологов РСПМ, директор по развитию компании Диалвест, сегодня здесь усилились все те тенденции, которые были характерны для рынка последние несколько лет: стагнация потребления проката (и даже спад в некоторых отраслях), сокращение числа платежеспособных потребителей, ужесточение конкуренции, рост цифровизации бизнеса.

И в этих условиях крупные сетевые трейдеры, а также сбытовые сети производителей очень часто реализуют стратегию захода в регионы «на сезон». То есть в начале сезона такие компании открывают региональные подразделения, пытаются завоевать рынок, снижают цены. А в конце сезона, не заработав, закрывают филиалы. В итоге прибыли не получают ни данные крупные компании, ни местные, региональные, игроки.

Помимо этого на рынке все больше усиливается роль аффилированных с производителями сбытовых сетей, которые в приоритет своего развития ставят выход на прямые взаимоотношения с конечными потребителями металлопродукции.

При этом сами представители компаний-производителей «успокаивают» металлотрейдеров, утверждая, что им всегда будет место на рынке. Просто потому, что многим покупателям требуются «немонтажные» партии проката. Металлургические комбинаты, как бы у них не развивались интернет-магазины, не всегда могут положить на склад тот объем, который нужен клиентам. Поэтому высокомаржинальные продажи небольших по размеру партий продукции, при этом зачастую с дополнительными услугами металлопереработки — останется прерогативой металлоторговых компаний. Вместе с тем региональные игроки всегда находятся «ближе» к клиенту, могут лучше изучить их потребности и удовлетворить их.

С другой стороны, трейдеры отмечают, что в условиях стагнации экономики, количество платежеспособных потребителей становится все меньше, они укрупняются и переходят в статус клиентов производителей металлопроката. Многие потребляющие компании внедряют электронные закупки или обязаны осуществлять снабжение через электронные торги.

Отсутствуют крупные инвестиционные проекты, которые поддерживали рынок металлов в прошлые периоды. В этом году серьезные проблемы переживает строительная отрасль, в первую очередь, та ее часть, которая связана с возведением жилья. Финансирование на основе ДДУ упразднено, и ему на смену приходит проектное финансирование. Пока активного процесса вымывания с рынка средних и мелких застройщиков, которые являются основными клиентами региональных металлоторговых компаний, не началось, но все участники в ожидании этого процесса.

В конце прошлого — начале текущего года руководство страны анонсировало немало новых крупных инвестиционных проектов. Однако пока они находятся лишь на бумаге. Даже программы реновации жилья в Москве, по которым было сломано не мало копий, пока не вступили в активную фазу, отметили московские игроки спотового рынка металлов. Именно поэтому, кстати, многие компании, которые изначально ориентировались на поставки в ЦФО в 2018—2019 гг. расширяли сбытовые сети на другие федеральные округа.

Хотя и это не принесло ожидаемого результата, поскольку стратегия региональной диверсификации требует создания большой разветвленной сети филиалов, складов и представительств, чтобы была возможность «дотянуться» до каждого конкретного покупателя и сделать ему индивидуальное предложение. Также такая структура требует наличия четко выстроенной системы логистики. Все это выливается в большие инвестиционные затраты.

Кстати одним из перспективных путей развития подобной структуры является открытие поставщиками металлопроката небольших складов на условиях ответхранения прямо на территории крупных клиентов. Особенно, если поставляется узкий сортамент продукции.

Но у трейдеров уже смещается акцент с экстенсивного развития в сторону интенсивного. Все чаще выдвигаются требования, что отдельные подразделения должны быть самоокупаемыми. Ведется активная работа по повышению эффективности всех бизнес-процессов, пересматривается ассортимент, продажи становятся все более сложными.

Практически повсеместно внедряется переработка металлопродукции (размотка, порезку, рубка). Причем компании, которые пытаются развивать более сложные операции, имеют заметный успех, хотя пока этот процесс идет не активно. Все по-прежнему упирается в недостаток спроса, в первую очередь, платежеспособного.

Значительными темпами осуществляется цифровизация отрасли. Основной тон задают производители, развивая интернет-магазины. Однако и ведущие поставщики металлопродукции превращаются свои сайты в инструменты продаж и обслуживания клиентов. Появляются попытки создать металлургические marketplace’ы. Правда пока основной объем реализации продукции все также реализуется оффлайн. «Видимо, в бизнесе пока еще есть такие вещи, которые прописать через IT-технологии невозможно», — заключили участники круглого стола.

ИИС Металлоснабжение и сбыт

27.05.2019 В. Оборский: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте»

В ответ на вызовы трубного рынка в России Трубная Металлургическая Компания (ТМК) продолжает наращивать свои конкурентные преимущества. Модернизирует производство, расширяет продуктовую линейку и сервис «вокруг трубы», а также активно развивает электронную торговлю – новинки магазина ТМК eTrade компания презентует выставке «Металл-Экспо’2019». Рассказывает Владимир Оборский, исполнительный директор – первый заместитель генерального директора ТМК.

Владимир Брониславович, как вы оцениваете текущую ситуацию по различным сегментам рынка стальных труб в РФ?

Вы начали с очень непростого вопроса наше интервью. Не секрет, что трубный рынок с каждым годом становится все более конкурентным, поэтому требуется слаженное взаимодействие всей нашей сбытовой команды, чтобы обеспечить загрузку производства на том же уровне, что и раньше. Как говорится в английской классике, нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее. Ну а если серьезно, кратко по основным сегментам можно сказать следующее.

Небольшая коррекция наблюдается на рынке СМД. За 2018 г. он упал на 3%, сейчас ждем новые данные за I квартал. Высокий скачок цен на горячекатаный рулон в I квартале активизировал спекулятивный спрос на рынке труб, иными словами труба распределилась между металлоторговыми складами. Спрос со стороны конечного потребителя находится на низких значениях, соответственно мы не ожидаем позитивной динамики на рынке СМД в I полугодии.

В сегменте бесшовных гладких труб мы пока видим мало позитива, поскольку в прошлом году этот рынок упал на 10%, и в I квартале текущего года мы ожидаем отрицательную динамику. Рынок ОCTG, который мы считаем ключевым для компании, находится в достаточно стабильных параметрах. Что касается рынка ТБД, отмечу его рост в прошлом году, но уже в текущем году мы ожидаем определенную отрицательную коррекцию данного рынка, поскольку крупные нефтегазовые проекты подходят к завершению.

ТМК в своем составе имеет на территории России трубопрокатные, электросварные и электросталеплавильные производства в УрФО и ЮФО. Какие мощности планируется модернизировать в текущем году, что нового планируется ввести в эксплуатацию?

В рамках нашей стратегии, утвержденной Советом директоров ТМК, мы сконцентрированы на развитии бесшовного производства и расширении своих мощностей в данном сегменте.       

За последние десять лет мы существенно модернизировали трубопрокатные мощности и возвели новые электросталеплавильные цеха на Северском трубном и Таганрогском металлургическом заводах. На данных предприятиях установлено самое современное оборудование, не имеющее аналогов на рынке РФ и СНГ. Это обеспечит конкурентное преимущество нашей компании на долгие годы вперед как на отечественном, так и мировом рынках.

В 2019 г. ключевой задачей в части модернизации производственных мощностей является завершение строительства нового термоотдела на Северском трубном заводе. На сегодняшний день проект находится на завершающей стадии строительства, запуск термоотдела планируется к концу года. Его ввод в эксплуатацию позволит нам увеличить выпуск трубной продукции с более высокими группами прочности. Данные типы труб пользуются повышенным спросом со стороны потребителей, не только ведущих нефтегазовых отечественных компаний, но и крупнейших мировых потребителей.

Что нового ТМК планирует предложить потребителям в текущем году, в том числе компаниям нефтегазовой отрасли, различных отраслей промышленности, строительной индустрии, ЖКХ и других сегментов?

Определенный фокус продаж мы нацеливаем на предоставление разнообразного сервиса «вокруг трубы» для потребителей отраслей экономики РФ. С нефтегазовыми компаниями мы выстраиваем долговременное научно-техническое сотрудничество, цель которого -расширить взаимодействие не только в коммерческой сфере, но и на этапе проектирования трубных решений для добычи углеводородов.

Повышенное внимание мы уделяем развитию премиального сегмента — уникальной трубной продукции, с помощью которой наши потребители обеспечивают добычу на шельфовых проектах, в условиях вечной мерзлоты, где требуются специальные премиальные соединения.

Отдельное внимание мы уделяем выстраиванию долгосрочных партнерских отношений с крупными отраслевыми предприятиями на рынке Российской Федерации. В работе с клиентами данной категорией мы применяем индивидуальный подход. В 2018 г. мы подписали договор о стратегическом сотрудничестве с УралКалием, который подразумевает комплексное обеспечение потребности не только в трубах как материале, но и в трубных решениях, на стадии проектирования или реконструкции калийных фабрик. За прошедший год мы поставили более 150 тыс. т продукции в адрес конечных потребителей самых различных отраслей нашей промышленности: энергетикам, металлургам, ГОКам, НПЗ, производителям нефтесервисного оборудования и для многих других секторов. Мы предлагаем данным потребителям очень широкую номенклатуру продукции: от холоднодеформированных труб самого малого диаметра до горячекатаных труб толщиной стенки 50 мм. Мы занимаемся продвижением трубных решений в данном сегменте и готовы активно взаимодействовать с потребителями на этом направлении.

На спотовом рынке основной акцент мы делаем на ускорении обработки входящей информации, реакции с нашей стороны и дальнейшей взаимной интеграции разрозненных каналов связи с потребителем в единую систему омниканальности. Электронный документооборот, электронные сертификаты, возможность покупки онлайн в интернет-магазине ТМК eTrade — все это составляющие формируемого сервиса.

Ежегодно в ноябре на выставке «Металл-Экспо» компания собирает своих официальных дилеров и вручает им сертификаты. Как компания планирует совершенствовать взаимодействие со своими партнерами в различных регионах РФ?

Это хорошая традиция, проверенная временем. И в этом году мы запланировали очередную встречу на площадке «Металл-Экспо», на которой подведем итоги работы с дилерами. В 2018 г. дилерский сертификат был вручен 81 компании, которые представляют различные регионы РФ: от Иркутска и до Санкт-Петербурга, а также крупнейшие страны СНГ.

Основу отгрузки в адрес дилеров занимают два товарных сегмента: бесшовные и сварные трубы общего назначения. В 2018 году отгрузка в адрес дилеров составила порядка 412 тыс. т.

За последние два года мы изменили статус официального представителя ТМК, подняв его на новый уровень. Официальный представитель ТМК — это наш проверенный партнер в том или ином регионе РФ, имеющий опыт работы с ТМК на протяжении долгих лет, зарекомендовавший себя как профессионал в своем непростом деле складской торговли. Мы планируем и дальше поддерживать высокий статус дилера. Развитие партнерства по-прежнему будет формироваться на основе соглашений о сотрудничестве.

Планируется ли расширять деятельность Складского комплекса ТМК?

Мы не ставим задачи перед Складским комплексом активно развиваться и расширять географию сотрудничества. У него вполне конкретная задача — обеспечение недоступного сервиса для клиентов в условиях огромных промышленных масштабов. А именно возможность поставки труб из наличия, комплектации труб разных заводов, осуществление сборной доставки до клиента. С этими задачами Складской комплекс ТМК успешно справляется.

Как идет развитие электронной торговой площадки ТМК eTrade? Какие новые решения планируется развивать здесь в ближайшей перспективе?

Мы уже не раз затрагивали тему успешности электронной торговой площадки ТМК еTrade. В своей сбытовой стратегии на региональном рынке мы делаем активную ставку на данный канал продаж. ТМК еTrade мы запустили в промышленную эксплуатацию в 2018 г., постепенно вводя туда новые товарные группы. Начали с труб СМД, затем для клиентов стали доступны бесшовные трубы общего назначения, сегодня активно занимаемся возможностью реализации нержавеющих труб через данный канал продаж. Думаю, в ближайшие два месяца предоставим нашей клиентской базе такую возможность.

Что касается результатов, то за 2018 г. объем продаж через ТМК еTrade составил чуть более 310 тыс. т. Мы продавали в основном существующей клиентской базе, но также нашу продукцию приобрели 250 новых клиентов. На этот год ставим перед собой амбициозную задачу отгрузить через ТМК еTrade 400 тыс. т. Для этого мы занимаемся повышением сервисной составляющей продаж: планируем запустить единый колл-центр. Сейчас ведем обновление интерфейса самого сайта, а также формируем возможность добавления каналов коммуникации и получения информации через ТМК еTrade. Все эти работы планируем завершить к концу третьего квартала и презентовать на выставке «Металл-Экспо’2019».

ИИС Металлоснабжение и сбыт

07.04.2019 Векторы развития (МЕТКОМ)

Метком – крупнейший в Краснодарском крае сервисный металлоцентр (СМЦ), специализирующийся на производстве арматурных каркасов, сварной и кладочной сетки, габионов, скобогибочных изделий, ограждений и других видов конструкций для стройиндустрии. СМЦ такого рода носят локальный характер – перемещать подобную продукцию экономически эффективно не более чем на 200 км. Об этих и других аспектах работы в современных экономических условиях в интервью журналу «Металлоснабжнение и сбыт» рассказал Алексей Сычев, генеральный директор Меткома.

Алексей Григорьевич, как себя сейчас чувствует стройиндустрия Юга России в целом и Краснодарского края в частности?

На мой взгляд, чувствуют они себя хорошо и торопятся как можно быстрее сдать жилье — до вступления новых правил работы на строительном рынке, то есть просто торопятся.

Как эти новые правила повлияют на строительный рынок?

Считаю, что они ухудшат состояние строительного рынка на каком-то определенном этапе.

Почему?

Новые правила выгодны, на мой взгляд, крупным компаниям, а строительством же не только крупные компании занимаются. Очень много и мелких. Для них будет очень трудно строить на свои средства. Лучше станет только покупателям — появится больше гарантий в том плане, что не обманут дольщиков.

Юг России как раз славится тем, что там в основном частная застройка процветает, то есть как раз локальные игроки работают.

Совершенно с вами не согласен, потому что в Краснодаре работают весьма крупные компании. Именно крупные компании строят очень много жилья. Краснодарский край, если не ошибаюсь, на втором месте по вводу жилых квадратных метров в России. Частное строительство жилья ведется достаточно крупными предприятиями. Есть, к примеру, Юг-Строй Инвест, третья в России компания по объему ввода жилья. Она работает именно в Краснодаре. Это ставропольская компания.

Сейчас какие-то знаковые объекты в городе реализуются?

После Олимпиады и Керченского моста трудно что-то назвать знаковым... Просто идет массовая застройка города. В Краснодаре за последние десять лет население увеличилось ровно в 2 раза.

Существенно. Город уже перевалил рубеж миллионника?

По данным Федеральной миграционной службы, да. В печати это уже года полтора обсуждается, а в 2019 г. первый раз признали данный факт официально. Реально население приближается к 1,5 млн, и это чувствуется.

А таких сервисных металлоцентров, как Метком, достаточно много или это скорее исключение?

Скорее исключение, потому что в общем-то это нелегкий бизнес. У сервисных центров много факторов риска. В разных регионах России они есть, но это чаще, на мой взгляд, исключение, чем правило. СМЦ, которые предоставляют полный спектр услуг для строительных компаний, в России единицы.

На Юге у вас есть конкуренты с точки зрения сервисных металлоцентров?

Есть конкуренты в области производства сетки и закладных деталей, но если говорить об одном предприятии, которое делает в комплексе все для строительного комплекса, то нет, пожалуй.

Мы работаем в таком сегменте бизнеса, где чаще всего боремся или сами с собой, или с нашим главным конкурентом — потребителем. То есть наш главный конкурент — это, собственно, строитель, потому что он все делает сам на стройплощадке. Других конкурентов у нас практически нет, потому что никто этого не делает, а торговлей Метком не занимался никогда.

Порядка 70% арматуры, которая продается на сегодняшний день, в любом случае перерабатывается. Вдумайтесь: 70%. В том виде, в котором она приходит с завода и потом укладывается в бетон, потребляется всего 25—30% от общего объема. Все остальное перерабатывается. Это бремя ложится на строителей. Перерабатывают арматуру сегодня сами строители.

Вам удалось войти в производственную цепочку каких-либо крупных строительных компаний, коль скоро они присутствуют на рынке Юга России, или они по-прежнему с недоверием относятся к независимым поставщикам таких расходных материалов?

Они относятся с недоверием. Почему? Потому что доверие появляется тогда, когда предложений много. Любая организация должна выбирать контрагентов, то есть она не может ориентироваться только на одного поставщика. Когда будет много сервисных металлоцентров, тогда строители больше будут им доверять, а когда их мало... Есть несколько ключевых факторов, из-за которых строители работают самостоятельно. Первое, как я уже сказал, недоверие. Второе: все-таки они не очень хорошо сами считают свои затраты. Они просто не умеют это делать в металле. Они хорошо льют бетон, но в арматуре они считают, на мой взгляд, слабо. Третий момент — это дешевая рабочая сила...

...которая позволяет все делать прямо на площадке?

Которая позволяет все делать на площадке, потому что оборудование сервисных металлоцентров стоит недешево. Оно высокопроизводительное. Раньше мы говорили, что это не нужно строительным компаниям. Сегодня компании стали настолько крупными, что могут себе позволить, в том числе по объему, иметь достаточно высокопроизводительное оборудование. И низкая стоимость рабочей силы, к сожалению, толкает на то, чтобы делать все вручную на стройплощадке.

У вас есть постоянные потребители изделий из числа крупных застройщиков?

В любом случае они есть. С какими-то компаниями мы работаем уже на протяжении десятка лет. Это те, кто понял, привык и видит, что мы в первую голову научились не подводить. В больших инфраструктурных объектах мы участвовали в той или иной степени, будь то «Турецкий поток», Керченский мост или олимпийские объекты, да любые крупные объекты на территории Краснодарского края. Именно Краснодарского, потому что это все-таки больше региональный бизнес — такую продукцию экономически эффективно перемещать не более чем на 200 км.

У вас объем переработки сортового проката стабилен или он меняется из месяц в месяц, из года в год?

Самая большая проблема для таких сервисных металлоцентров — неравномерная загрузка. Это всегда синусоида. Иногда ты не знаешь, где взять людей, как успеть выполнить все заказы, а порой не знаешь, как загрузиться. Есть масса способов, которые мы используем в своей работе, чтобы неравномерность загрузки сгладить. Соответственно объем более-менее стабилен — 800—1000 т в месяц. Боремся за производительность, поэтому если раньше 1 тыс. т у нас перерабатывали где-то порядка 140 человек, то сегодня с этим объемом справляются 100 человек.

То есть около 10 тыс. т сортового проката в год перерабатываете?

Да, 10 тыс. т в год. Причем это может быть как давальческое сырье, когда клиент предоставляет свой материал, так и собственное, когда мы покупаем сортовой прокат у трейдеров.

У вас поставщики разные или есть какие-то определенные партнеры?

Нет, мы не хотим связывать себя обязательствами с одной компанией, поэтому берем у тех поставщиков, которые находятся именно в Краснодарском крае. Это все крупные трейдеры, представители всех заводов. У кого на данный момент самые лучшие условия, с теми и работаем. Перепродажами не занимаемся. Это не наш бизнес. Трейдеры к нам как к переработчикам намного лояльнее относятся, потому что мы не являемся их конкурентами.

Есть ли какие-то инвестиционные планы по расширению линейки выпускаемых изделий, может быть, по установке новых линий?

В плане переработки арматуры мы достигли всего. Просто в этой нише некуда дальше развиваться. Если даже есть новые планы (а они есть), то они связаны с переработкой листа. В текущем году планируем приобрести лазерную резку и дальше увеличивать переработку листового проката, расширять ассортимент. Как раз одно помогает другому. Нам нужна равномерная загрузка, а она возможна тогда, когда одно свое производство дозагружает другое свое производство. Это дает более-менее равномерную загрузку.

Какую-то среднюю маржинальность работы СМЦ можете вывести или это сложно?

Все зависит от того, какое оборудование, какая бизнес-модель, какие изделия... У нас производство разбито на десять групп товаров. Средняя наценка — 10-11 тыс. руб. на тонну. От стоимости металла средняя наценка составляет порядка 25%, а уже прибыль зависит от многих факторов, в том числе от того, сколько ты вкладываешь в развитие, амортизацию и т.д. Плюс надо учитывать технологические материалы, потому что на переработку, кроме рук и зарплаты, нужно много электроэнергии, нужна сварочная проволока, краска, углекислота, кислород. Все это дополнительные затраты.

Если брать чистую прибыль, то процент уже далеко не такой высокий — порядка 5%. Это мы считаем совершенно нормальной рентабельностью. Такой уровень рентабельности позволяет развиваться. За 12 лет мы построили два завода, которые являются нашей собственностью. Практически оба завода имеют 13 тыс. м2 крытой производственной площади.

Спасибо. Дальнейших успехов!

ИИС Металлоснабжение и сбыт

04.04.2019 Сделки под контролем (Обзор по круглому столу "Рынок металлов Республики Беларусь")

Более 60 представителей деловых кругов, включая ведущих производителей и поставщиков металлопродукции из Российской Федерации, а также флагманы белорусской промышленности приняли участие в ежегодном круглом столе «Рынок производства и потребления черных и цветных металлов в Республике Беларусь», организованном ОАО «Белорусская универсальная товарная биржа» (БУТБ) и Российским союзом поставщиков металлопродукции (РСПМ). Мероприятие состоялось 21 марта в Могилеве (Республика Беларусь).

Участники круглого стола обсудили текущую ситуацию на рынке металлопродукции в Республике Беларусь и в Российской Федерации, основные тренды 2019 г., а также весь комплекс вопросов, касающихся закупок и реализации металлопродукции на биржевых торгах.

По словам президента РСПМ А. Романова, Белоруссия является важным партнером для российской металлургической отрасли как крупный поставщик и потребитель металлопродукции. «Наше сотрудничество в этой сфере постоянно развивается, в том числе благодаря усилиям Белорусской универсальной товарной биржи, которая на протяжении многих лет оказывает содействие российским компаниям в поиске деловых партнеров в стране, устраняет лишние посреднические звенья и в целом способствует увеличению взаимного товарооборота между Республикой Беларусь и Российской Федерацией».

В свою очередь первый заместитель председателя правления БУТБ А. Зарецкий отметил существенный вклад металлопродукции в биржевой товарооборот и необходимость дальнейшего расширения данного сегмента биржевого товарного рынка.

«По итогам 2018 г. доля продукции черной и цветной металлургии в общей сумме биржевых сделок составила 31%. В абсолютных цифрах это свыше $650 млн. Однако, принимая во внимание объемы производства и потребления металла в наших странах, считаю, что мы только в начале пути и для реализации потенциала данного направления потребуется еще немало работы как с нашей стороны, так и со стороны российских коллег. В связи с этим сегодняшнее мероприятие еще раз подтверждает высокую заинтересованность белорусского и российского бизнеса в развитии сотрудничества, и я очень рад, что биржевая торговля играет в данном вопросе одну из ключевых ролей», — подчеркнул А. Зарецкий.

Е. Бурейко, начальник управления торгов металлопродукцией Белорусской универсальной товарной биржи, проанализировал текущее состояние биржевой торговли металлопродукцией в республике.

Он отметил, что по состоянию на февраль 2019 г. в Белоруссию поставляется металлопродукция из 61 страны мира. Через биржу ежегодно проходит примерно 400 тыс. т проката черных металлов и порядка 5 тыс. т проката цветных металлов, а также кокс, лом и др. Всего в секции металлопродукции в 2018 г. были заключены сделки на поставки 1,313 млн т.

В структуре реализации продукции черной металлургии на биржевых торгах наибольшая часть приходится на трубы и листовой прокат (рис. 1).

В сегменте цветных металлов в структуре торгов преобладает продукция из алюминия и меди (рис. 2), а в структуре изделий из цветного проката — металлы и сплавы, пруток и катанка (рис. 3). Это весьма специфический рынок, объемы потребления продукции цветной металлургии небольшие, но в целом закрывают запросы рынка.

Рассматривая страновую структуру импорта металлопродукции в Белоруссию, Е. Бурейко отметил, что наибольшая доля (78,3%) приходится на Россию (рис. 4). Из России сюда импортируются в основном листы, арматура, круги и трубы.

В качестве основной цели БУТБ декларирует обеспечение безопасности сделок всем участвующим в них сторонам. Исходя из этого в прошлом году не было зарегистрировано порядка 9,5 тыс. сделок из 230 тыс., в основном вследствие нарушения локальных нормативно-правовых актов.

В настоящее время одним из приоритетных направлений работы БУТБ является разработка мер по противодействию проникновению в Беларусь некачественного проката. В частности, в составе биржи действует отдел контроля исполнения биржевых сделок, одна из функций которого — разрешение споров в случае возникновения таких ситуаций по качеству. Если доказывается неисполнение условий сделки, то БУТБ вправе удержать с провинившейся стороны до 10% от стоимости контракта.

Ежегодно отдел контроля исполнения биржевых сделок получает порядка 10 тыс. обращений по неисполнению контракта, и около 90% сразу разрешается положительно.

В настоящий момент при выявлении фактов поставок продукции, не соответствующей заявленному качеству, БУТБ информирует покупателей, а также крупных производителей о том, под чьими сертификатами поставляется некачественная продукция.

Е. Бурейко призвал всех присутствующих извещать биржу о случаях поставок некачественного проката, а главное, проводить грамотную политику по приемке товаров.

На круглом столе также прозвучали выступления представителей администрации Могилевской области, Белорусской торгово-промышленной палаты и свободной экономической зоны «Могилев», посвященные перспективам укрепления белорусско-российских торгово-экономических отношений, а завершилось мероприятие награждением самых активных участников биржевых торгов металлопродукцией по результатам 2018 г.

Кроме того, в рамках делового визита в Республику Беларусь делегация РСПМ посетила Могилевский металлургический завод и Могилевлифтмаш, где имела возможность ознакомиться с производственным процессом, материалами и технологиями, применяемыми при изготовлении белорусской металлопродукции и лифтового оборудования.

РСПМ

28.03.2019 Векторы развития БВБ-Альянс

Андрей Иванов, генеральный директор БВБ-Альянса, подвел итоги минувшего года, рассказал о программе развития компании и о схемах мошенников, с которыми пришлось столкнуться.

Андрей Александрович, какие изменения, на ваш взгляд, произошли в 2018 г. на российском рынке металлов в целом и в тех сегментах, в которых работает ваша компания? Как вы оцениваете эти изменения — позитивны они или нет? С какими трудностями в своей деятельности сталкиваются сегодня металлотрейдеры и металлопереработчики?

Если рассматривать 2018 г. в целом, то он был не самым простым для торговцев металлом. На рынок существенное влияние оказывают мировые веяния, и поэтому весь год мы наблюдали за стабилизацией динамики роста в основных сталепотребляющих отраслях. Санкции серьезно затруднили развитие ряда компаний стратегических отраслей. Конечно, экономика России не однобока. Та ее часть, которая подпадает под государственные проекты, была и будет локомотивом экономики и в 2019 г. Это и инфраструктурные проекты в строительстве, и проекты, связанные с государственными заказами продукции из стали для важных областей применения (ожидаем заявленные 5,5 трлн руб.).

В России есть внутренние проблемы, такие как повышение НДС, увеличение фискального давления на средний бизнес, проблемы в топливной сфере и др., которые крайне негативно влияют на развитие металлургической отрасли, в особенности на потребление готовой продукции — металлопроката, труб и других видов стали.

БВБ-Альянс представляет собой холдинг, в котором объединены компании, специализирующиеся на различных видах продукции. Почему избрана такая стратегия развития? Насколько она успешна, по вашим оценкам?

Наше предприятие чутко реагирует на потребности рынка. Оно входит в число ведущих универсальных поставщиков России и СНГ в своем сегменте. Мы комплектуем многопозиционные заказы, в которые могут входить и многотонные позиции, и позиции весом в считаные килограммы, за счет широкого профиля реализуемой продукции. Это черный прокат, трубы и трубопроводная арматура, цветной прокат и сплавы, металлургическое сырье, спецстали, нержавеющий прокат, полимеры, асбестотехнические и резинотехнические изделия и кабели.

Один из факторов успеха состоит в том, что крупные поставщики высокомаржинального проката и сплавов не готовы, особенно в сезон, работать с мелкими заказами. Для нас же это не проблематично.

Нашими ключевыми клиентами являются:

·          судостроительные и судоремонтные заводы;

·          предприятия оборонно-промышленного и атомного комплексов;

·          строительные и генподрядные организации;

·          производители металлоконструкций;

·          дорожные и мостостроительные организации;

·          энергетические корпорации;

·          муниципальные и государственные предприятия.

В настоящее время мы осуществляем весь спектр работ — от комплектации, производства, металлообработки до хранения продукции.

БВБ-Альянс принимает и размещает заказы как внутри страны, так и за рубежом. В 2018 г. мы наладили партнерские отношения с производителями трубопроводных деталей для энергетической отрасли из Великобритании, Германии и Италии. Мы уже поставили первую партию систем очистки дымовых газов для установок нагрева нефти, газа и биомассы с низкой температурой дымового газа, для операций, зависимых и не зависимых от окружающего воздуха.

Какова программа развития металлопереработки и производства различных видов продукции в рамках холдинга?

В 2009 г. мы запустили проект по диверсификации деятельности предприятия. Цель проекта — создать сервис полного цикла, который позволит нашим клиентам и партнерам отказаться от дорогостоящих складских запасов и с колес направлять приобретенную у нас продукцию на свое производство.

Данный проект коснулся и нашего производственно-технического цеха. Мы представили в нем полный спектр услуг металлообработки и производства деталей на заказ для предприятий и частных заказчиков. На третий месяц работы производства мы успешно реализовали мелкосерийные детали для проведения ремонтных работ техники и технических узлов металлургической, энергетической, приборостроительной и военной промышленности.

Планируем и дальше расширять технический парк и модернизировать производственные линии и перечень оказываемых услуг по металлообработке в России и СНГ.

Ваша компания не раз предупреждала партнеров о случаях мошенничества, о появлении компаний-двойников. Расскажите о новых схемах, с которыми пришлось столкнуться.

Я не буду много говорить о том, что мошенники сделали 23 копии нашего сайта за период с 2016 по 2018 г., о создании юридических лиц с идентичным наименованием или о том, как некоторые представляются другим юридическим лицом, называя себя дочерним предприятием БВБ-Альянса. Сегодня я хочу осветить другие схемы. Мошенники совершенствуют свои методы отъема денег. Дважды за минувший год мы становились жертвами аферистов.

Первая схема

К нам обращается сотрудник отдела материально-технического снабжения (ОМТС) крупного предприятия с актуальной СРОЧНОЙ заявкой. У таких предприятий есть одно важное условие сотрудничества — входной контроль поставляемой продукции. Входной контроль — это оценка соответствия товарно-материальных ценностей требованиям и определение возможности использования их в производстве. Оплата производится после прохождения контроля, в течение 3—10 дней после доставки материалов на территорию предприятия. Для нас это стандартная схема закупки.

Сотрудник ОМТС из-за срочности закупа приезжает к нам в офис с полным пакетом документов, необходимых для согласования сделки. Информация соответствует требованиям, и покупатель ставит свою машину, чтобы забрать груз. Мы производим отгрузку. Машина уезжает и исчезает. Уже потом выясняется, что сотрудник ОМТС с такой фамилией и именем действительно работает, но обращался к нам аферист. Реквизиты и печати очень похожи на оригинальные, но это подделка, они не производили такую закупку.

В итоге мы нашли украденную продукцию с помощью компетентных органов. Партнерские отношения с участниками рынка помогли нам быстро вычислить, где такой металл пытались сбыть. Мы вышли на покупателей украденного груза и место его хранения. Металл вернули на склад. Ведется расследование. Преступники будут наказаны!

Вторая схема

Ни для кого не секрет, что все участники рынка металлопроката с большим грузооборотом для доставки груза покупателю со склада прибегают к услугам небольших региональных экспедиторов, которые могут оперативно найти машину. Такие компании занимаются подбором автомобиля через онлайн-сервисы и одновременно несут материальную ответственность перед нами.

В нашем случае мошенники получили информацию от такого «оператора» о том, что нужна машина для перевозки 20 т баббита Б16, затем договорились с этим региональным «экспедитором» о доставке груза, после чего мошенники подобрали непосредственных исполнителей — водителей. Введенные в заблуждение исполнители забрали у нас баббиты, которые затем доставили своим нанимателям-мошенникам в оговоренный пункт назначения, а те планировали их похитить и перепродать.

Баббиты ехали в центральную часть России, но оказались в Тамбове. Как и в первой схеме, мы быстро вычислили попытку перепродажи груза и успели подключить компетентные органы, которые расследуют дело.

Если говорить о расследовании, то отношение правовых структур в России к проблемам юридических лиц не самое лояльное, потому что преступления в отношении физических лиц раскрывают намного быстрее и с большей ответственностью.

Коллеги, будьте бдительны! Помните всегда: риск быть обворованным есть у любого обладающего тем, что можно украсть.

Какие инструменты повышения эффективности работы металлоторговых компаний считаете перспективными?

Я для себя выделяю два важных направления, над которыми работаю сейчас со своей командой, и уверен, что именно они повысят эффективность БВБ-Альянса.

Первый вектор — оптимизация бизнес-процессов. У нас четкий план действий по сокращению и модернизации операций WMS, по сокращению процента ошибок в процессе отгрузки, для того чтобы увеличить реализацию.

Второй вектор — сервис. Клиенты сейчас более придирчивы и критичны в выборе поставщика. Чтобы продать товар, нужно, чтобы и товар, и сервис отвечали высоким требованиям.

Из каких соображений открываете новые подразделения?

Широкая сеть представительств в ключевых промышленных центрах России, Казахстана, Белоруссии и Киргизии обеспечивает тесное сотрудничество непосредственно с конечным потребителем.

В начале года мы открыли представительство в Павлодаре (Республика Казахстан), запланировано расширить в 2019 г. складской комплекс в Челябинске.

Какие ключевые показатели определены в целом по компании на текущий год? Рассматриваются ли новые продуктовые направления, новые ниши для развития холдинга?

Планы на ближайшую перспективу — диверсификация, которая состоит в расширении рынка сбыта специализированной продукции для объектов гражданского и промышленного назначения.

Также мы продолжим работать в направлении развития СМЦ для расширения продуктовой линейки.

Как вы оцениваете рынки ближайшего зарубежья? Успешно ли работает на них компания?

Мы активно работаем со всеми странами — членами ЕАЭС. В Казахстане мы представлены в четырех городах. Также в 2018 г. открыли представительства в столицах Киргизии и Белоруссии. Члены ЕАЭС нуждаются в качественной российской стали. Доля импорта из России в данные страны в 2018 г. у нас составила 53%, внутренние отгрузки — 47%. Это на 21% больше, чем в 2017 г., хотя пиковые уровни 2014—2015 гг. не достигнуты.

ИИС Металлоснабжение и сбыт

25.03.2019 Новые времена – новые решения (Компания Металл Профиль)

Современные условия работы на рынке металлов требует постоянного поиска новых идей, внедрения новых продуктов, создания новых предложений для клиентов и потребителей. О том, как это реализуется в рамках Компании Металл Профиль, рассказал коммерческий директор Максим Лопатин.

Максим Валерьевич, какие изменения рынка плоского проката с покрытиями в России можно отметить по итогам 2018 г.? Что, по вашим ощущениям, происходит на рынке переработки покрытых сталей и производства металлоконструкций, как меняется его структура — уходят ли компании с рынка, сокращают объемы производства, но держатся, укрупняются и др.?

Основным трендом 2018 г. можно назвать дисбаланс между динамикой изменения отпускных цен на сырье, которые озвучивают комбинаты — производители сырья, и возможностью изменить стоимость готовой продукции переработчиками тонколистовой стали. Пятилетний цикл падения реальных доходов населения и сложные процессы в российской экономике уже не позволяют конечному потребителю увеличивать траты с той скоростью, с какой растут цены. Покупательская способность падает, это приводит к тому, что конкуренция ощущается четче и становится жестче.

Снижение рентабельности бизнеса по перекату тонколистовой стали вынудило многие компании пересмотреть инвестиционные планы, всерьез задуматься об изменении модели бизнеса. Как следствие, рынок стал насыщаться предложениями о слиянии, продаже бизнеса. Порядка 30 подобных предложений на сегодняшний день поступило и нам. Как крупный игрок, мы понимаем всю сложность ситуации и, разумеется, не можем не отреагировать. У нас разработана глобальная программа по поддержке профессиональных участников рынка, которая позволяет получать гарантированную прибыль, лишь немного изменив модель бизнеса.

Каким стал прошедший год для Компании Металл Профиль? Удалось ли достичь запланированных в начале года показателей? Какие тенденции заметны на рынке исходя из результатов работы компании: перераспределение спроса в разрезе регионов, в разрезе различных видов покрытий и т.п.? Какие изменения произошли у вас за год (запущены ли новые производства, начаты новые проекты, шло освоение производства новых продуктов и др.)?

Прошедший год стал для компании весьма непростым по целому ряду причин, ключевые из которых — это активная стадия реструктуризации, реинжиниринга бизнес-процессов. Мы серьезно поменяли коммерческую службу, перестроили модель ведения бизнеса, запустили новые, нацеленные на удобство клиента услуги. Ключевые показатели с сервисной точки зрения — это сокращение и строгое соблюдение сроков выполнения заказа, повышение скорости обратной связи, удобства взаимодействия с компанией. Правильно выстроенные, они позволят ей быть более гибкой и открытой, действительно клиентоориентированной.

Что касается перераспределения спроса, то углубляется пропасть между ростом спроса на премиум-продукцию (верхнеуровневый ценовой диапазон) и ростом продаж самого экономичного сегмента. Происходит расслоение, растут два диаметрально противоположных сегмента. Это наглядная демонстрация расслоения общества. В краткосрочной перспективе на прибыльности компании это не сильно сказывается, выручка растет, объем переработки не падает, но в долгосрочной перспективе такое разделение не может радовать, так как снова говорит о падении потребительского спроса. Рентабельность в 2018 г., безусловно, снизилась. К сожалению, уходит середина, самый стабильный сегмент, тот базис, на котором в течение многих лет развивался бизнес (и не только строительный). Огромная часть рынка перешла на более дешевое сырье и материалы.

Регулярно Компания Металл Профиль представляет уникальные для рынка продукты. К примеру, в 2018 г. она выпустила металлочерепицу из алюминия и из стали с алюмоцинковым покрытием. Можно ли подробнее рассказать об этом проекте?

На протяжении 20 лет компания занималась исключительно сталью, в 2018 г. мы решили попробовать себя в переработке алюминия. Сейчас выпускаем на рынок сразу два новых продукта, которые произведены из алюминия, — это алюмочерепица и трехслойные сэндвич-панели с облицовкой из алюминия.

Это крайне увлекательный проект, который мы реализуем в партнерстве с ОК Русал. Почти год мы совместно прорабатывали массу вопросов, начиная с технических моментов — нужно было подобрать правильный сплав алюминия, чтобы материал по физико-механическим показателям соответствовал требованиям к кровельным и фасадным покрытиям. Получился очень интересный продукт, ломающий стереотипы. Более того, на наш взгляд, рынок ждет еще несколько предложений из алюминия, мы видим в этом определенные перспективы. Понятно, что это продукт не массового применения, но я уверен, что он обязательно найдет своего покупателя.

2018 г. можно даже назвать знаковым с точки зрения расширения ассортимента компании. Мы сделали большой шаг и выпустили на рынок сразу три новых профиля металлочерепицы собственных брендов («Трамонтана», «Монтекристо» и «Монтерроса») в премиальных покрытиях и запустили линию производства металлического штакетника. Первые полгода продаж показали огромный интерес со стороны конечного потребителя именно к новой формации, к новой философии строительных материалов, которую мы транслируем в рынок.

Не секрет, что рынок проката в России весьма волатилен, и вслед за производителями цены на прокат приходится регулировать и поставщикам. Как выстраивает свою ценовую политику на таком колеблющемся рынке Компания Металл Профиль?

Мы пошли по пути эффективного предложения для потребителя. Компания взяла определенные риски колебаний цены на себя, что позволило сохранить объемы продаж. Мы создали интересную математическую модель, которая легла в основу программы лояльности для наших покупателей. Она позволяет совместить возможность гарантированного заработка с эффективным предложением для конечного покупателя. Что касается прогноза, то нас ждет стандартное ступенчатое повышение цен. Ничего другого комбинаты предложить не смогут.

В прошлом году у отраслевой общественности прошла серьезная дискуссия относительно нового ГОСТ Р 58153-2018 «Листы металлические профилированные кровельные (металлочерепица). Общие технические условия». Что ваша компания предлагала внести в текст ГОСТа?

Компания Металл Профиль — последовательный сторонник контроля качества товаров на потребительском рынке, поэтому мы поддерживаем принятие ГОСТов на строительные материалы и готовы им следовать.

Со своей стороны мы предложили ввести сортность для металлочерепицы. Эта характеристика позволит исключить нарушение прав потребителей и нарушение антимонопольного законодательства. Отмечу, что принятый ГОСТ направлен на изъятие с потребительского рынка металлочерепицы толщиной менее 0,5 мм со слоем цинка менее 140 г/м2, хотя такая металлочерепица широко применяется в индивидуальном жилищном строительстве, не подлежащем государственному регулированию.

Также в ходе обсуждения участниками рынка возможностей защиты от некачественной металлопродукции были высказаны идеи о введении обязательной сертификации производимых сэндвич-панелей на соответствие ГОСТ 32603-2012 «Панели металлические трехслойные с утеплителем из минеральной ваты. Технические условия». Поддерживает ли эту инициативу Компания Металл Профиль? Каким образом это можно реализовать?

Трехслойные сэндвич-панели в России производят на линиях самого разного технологического уровня — от полукустарных до высокотехнологичных. Стоимость оборудования может отличаться в 10—20 раз, и это напрямую отражается на качестве продукции. Опасность применения некачественной продукции в потере несущей способности из-за расслоения панелей (нарушение конструктивной целостности строения), отчего разрушаются ограждающие конструкции зданий, возникает угроза жизни и здоровью людей.

Даже большинство профессионалов-проектировщиков, строителей или инвесторов имеют слабое представление о различиях в уровне качества сэндвич-панелей, ведь внешне все одинаково: две облицовки и утеплитель между ними. Ориентируются при выборе материала в основном на предлагаемую поставщиком цену.

ГОСТ был разработан для формирования типовых требований к материалам и готовой продукции, а также частично к технологии производства. Выполнение производителями сэндвич-панелей требований этого стандарта должно было позволить потребителям выбрать продукт с подтвержденными прочностными характеристиками и длительным сроком службы. Однако ввиду добровольности применения ГОСТа сложилась такая ситуация, что сертификат получали и компании, выпускающие по сути фальсификат.

В последние годы на строительном рынке ярко проявилась еще одна негативная тенденция — «оптимизация» стоимости сэндвич-панелей за счет использования дешевого сырья. Такие фальсификаты сложно выявить, у них нет идентификационных признаков, и их опасно применять, так как срок их службы совершенно непредсказуем.

Мы предложили внести изменения в ГОСТ 32603-2012, создав классификацию в зависимости от используемых технологий и применяемых материалов, а также ввести идентификацию классов в маркировке сэндвич-панелей. Кроме того, мы считаем, что сертификация должна стать обязательной.

Недавно в вашей компании была реализована серьезная инвестиционная программа по строительству производства плоского рулонного проката с покрытиями. Расскажите, пожалуйста, подробнее об этом проекте. Какие потребности компании они позволяют удовлетворить?

Строительство нового цеха — это очередная веха в нашем развитии. Мы предсказуемо движемся в сторону более глубокой переработки стали. Во-первых, для того, чтобы снизить зависимость от импортных поставок. С таким колебанием курса доллара возить сырье из-за рубежа становится совершенно невыгодно. Во-вторых, полный цикл работ на собственных площадях дает нам возможность сократить сроки поставок минимум в 2 раза. Практически полный цикл производства на собственном заводе — это более осознанная работа с доходностью компании на каждом этапе переработки, что позволяет нам снизить зависимость от основных ценовых трендов на рынке.

На каких принципах выстраивается дилерская политика компании? Изменилось ли за последние годы количество дилеров? Насколько для вас важно работать с конечными потребителями продукции? Растет ли их доля в общем объеме продаж?

Количество дилеров и постоянных покупателей только растет. Мы постоянно разрабатываем и запускаем в работу огромное количество информационных и цифровых ресурсов. В принципе весь наш сервис выстраивается в первую очередь с оглядкой на дилерскую сеть. Как я уже упоминал, главная цель — повысить удобство, комфорт работы с нами. В ближайшее время предоставим партнерам целый пакет привилегий.

Мы всегда уделяли равное внимание всем каналам продаж. Мнение конечного потребителя является одним из ключевых, потому что это индикатор, который позволяет нам посмотреть на наши продукты, сервисы глазами человека, который их использует. Это важно и при разработке новых продуктов, и в оценке текущего качества. Конечный потребитель лишен коммерческого интереса в предоставлении этой оценки. Никто так искренне не высказывается, как человек, который приобрел, например, кровельную систему для дома, в котором живет.

В последнее время мы стали больше общаться с покупателями, монтажниками, анализируем причины отказа от покупки, работаем с претензиями. Провели много исходящих кампаний, попросили покупателей оценить уровень качества работы, сервиса, провели исследование лояльности (NPS). Активизировали каналы сбора обратной связи, в том числе в социальных сетях, при разработке новых продуктов внимательно отнеслись к тем требованиям, которые важны для клиента сегодня.

Ваша компания не только работает на российском рынке, но и выстраивает производство и сбыт на рынках стран ближнего зарубежья. Насколько активно там растет потребление вашей продукции? Есть ли планы выхода в дальнее зарубежье?

Безусловно, страны содружества показали интересную динамику в прошедшем году. Рынки стран присутствия наших стратегических партнеров вне России оказались более чем стабильны, а в большинстве случаев даже показали динамичный рост. Это объяснимо — они не задеты экономическими и санкционными проблемами, поэтому и ценовая политика, уровень заработка, объемы переработки показали положительный результат. Рынки дальнего зарубежья мы мониторим постоянно, но на текущий момент полагаем, что концентрация усилий на наших домашних рынках важнее. Нам есть куда расти.

На какой объем поставляемого проката и продукции из него и при каких условиях вы даете гарантию?

Объем никак не влияет на гарантию, которую мы предоставляем. Есть продукты, которые обеспечиваются минимально допустимой государством гарантией, есть те (и таких бóльшая часть в нашем ассортименте), на которые мы даем расширенную гарантию — до 50 лет. Хочу отметить, что это обязательства, которые компания декларирует от своего имени. Наша репутация, уверенность в своей продукции позволяют нам озвучивать такие сроки.

В процессе развития Металл Профиль прошел путь от небольшого поставщика рулонного проката до ведущей компании — переработчика тонколистовых сталей с покрытиями. И на каждом этапе в построении адекватных структур бизнеса руководству предприятия приходилось решать определенные задачи. Какие задачи сегодня стоят перед менеджментом? В чем, на ваш взгляд, особенности управления «большим» бизнесом в России в настоящий момент?

Задачи не отличаются новизной. Как и в любом бизнесе, первая — обеспечение прибыли. Если же говорить глобально, то сейчас мы перестраиваем компанию, максимально адаптируя ее под интересы потребителей. Это сложный переходный момент. Из компании с производственно-сбытовой структурой мы должны превратиться в компанию коммерческую, ориентированную на клиента. Это предполагает изменение не только внутренних процессов, пакета сервисных услуг, качества сервиса и т.д., но и образа мышления самих сотрудников.

В России крупный бизнес по-разному понимает свою ответственность перед участниками рынка. Часто желание получить сиюсекундную прибыль превалирует над необходимостью выступать неким институциональным лидером и генерировать правила игры. А ведь именно такое участие позволило бы всем без исключения участникам рынка чувствовать себя свободно и конкурировать не за счет попыток влезть в карман друг друга, а за счет новых идей, новых продуктов, новых сервисов, подходов к продвижению. Крупный бизнес должен выступать драйвером роста, большие масштабы должны поддерживаться соответствующими целями.

Будет ли, по вашим прогнозам, в России такой же бурный рост рынка изделий из рулонных сталей с покрытиями, каким он был до 2014 г.? Когда можно ожидать такой динамики?

В ближайшие два года мы не видим никаких сигналов, которые бы позволили столь радужно оценивать перспективы рынка.

Каковы планы Компании Металл Профиль на 2019 г.?

Наши безусловные приоритеты на предстоящий сезон — это сервис и клиентоориентированность. Мы кардинально изменили нашу маркетинговую стратегию и переработали продуктовую политику, актуализировали позиционирование с учетом поведенческой модели покупателей. Инвестируем серьезные средства в исследования потребительского поведения и формирование уникального ценового предложения. Ведем непрерывную работу над повышением качества нашей продукции. Изучаем передовой опыт, ведем диалог с клиентами, внимательно относимся к замечаниям, что, как следствие, влияет и на инвестиционные планы в рамках расширения парка оборудования.

ИИС Металлоснабжение и сбыт

23.03.2019 Новый трейдер федерального уровня (Крафт групп)

На рынке металлов формируется новое поколение металлоторговцев, которое характеризуется умением работать в условиях сложной и непредсказуемой конъюнктуры, уверен Алексей Бондаренко, коммерческий директор компании Крафт групп.

Алексей Валерьевич, игроки металлургического рынка начали воспринимать вас как нового федерального трейдера. Почему?

Для меня ответ на этот вопрос очевиден, поскольку у нашей компании следующие преимущества:

1)     десять складских площадок в регионах, потребляющих 80% проката в России;

2)     годовой объем продаж проката превысил 350 тыс. т;

3)     состав команды — более 400 человек.

В отдельных регионах складские торговцы равняются на наши цены. Совокупность этих факторов позволяет нам предположить, что мы вступили на непростой, но, на мой взгляд, интересный путь формирования федеральной складской сети.

Как вы оцениваете текущие условия для работы на рынке металлов трейдерской компании? Есть ли возможности для активного развития?

Если смотреть на рынок с горизонтом анализа пять лет, то торговым компаниям, как и заводам-производителям, приходится работать в условиях усложняющейся конъюнктуры. Избыток производственных мощностей, негативная макроэкономическая ситуация, усложняющаяся внешнеторговая политика государств — потребителей стали на глобальном рынке, ограничения для импорта в ряде стран приводят к усилению конкуренции на внутреннем рынке. Это формирует высокую волатильность цен на прокат во всех сегментах рынка и нестабильность платежеспособного спроса. Такие факторы не оставляют возможностей для экстенсивного развития и заставляют искать пути снижения затратной составляющей всех участников рынка. В то же время для интенсивного развития бизнеса всегда остаются открытые возможности. Компания, которая найдет такие пути, имеет все шансы на развитие своего бизнеса. В этом направлении работы Крафт групп планирует быть в числе лидеров.

Какой стратегии, на ваш взгляд, необходимо придерживаться металлоторговой компании, для того чтобы устойчиво присутствовать на российском рынке?

Для развития лидерства на рынке уже недостаточно академического анализа спроса и предложения. Необходимо слушать и слышать всех участников рынка: поставщиков, покупателей, конкурентов. Только сопоставляя проблемы, трудности и вызовы всех участников рынка, можно определить перспективный сегмент и найти эффективное коммерческое решение. Именно этой концепции и придерживается Крафт групп. Мы находимся в постоянном поиске компромиссов между интересами конечных потребителей, производителей и других участников рынка. Современному рынку мало клиентоориентированности. Необходимо более глубокое понимание конъюнктуры, чтобы представлять ценность как для покупателя, так и для поставщика. Таким образом, Крафт групп стремится решать проблемы покупателя, а не поставлять металлопрокат. Решать вызовы и задачи наших поставщиков, а не просто закупать металл. Помогать нашим так называемым конкурентам, которые уже давным-давно для нас коллеги и партнеры, с которыми мы стремимся вместе выстраивать цивилизованный рынок. Каждый раз, обращаясь к любому из наших контрагентов, мы думаем о взаимовыгодности в первую очередь.

Как развивалась Крафт групп в 2018 г.? Каких результатов удалось достичь?

Условно достижения 2018 г. можно разбить на две части: закрепление позиций в регионах присутствия и выход в новые регионы. Теперь наша сеть представлена складами на Урале, в Поволжье, в Черноземье. В Южном федеральном округе мы вошли в топ-3 металлоторговых компаний. Таким образом, мы выполнили задачи по формированию федеральной сети складов, увеличив их количество до 11.

Расскажите, пожалуйста, о филиальной политике компании. В каких регионах присутствуете? Куда планируете расширяться?

Фактически выход в новые регионы пришелся на декабрь 2018 — январь 2019 г. Задачей 2019 г. является закрепление в данных федеральных округах и освоение компетенций новых регионов. Только закрепившись в новых регионах, можно думать о дальнейшем развитии сети. Важно понимать при этом, что Крафт групп просто получает равные с другими участниками рынка условия работы. Наши стратегические цели не игнорируются, основополагающие принципы не нарушаются.

Любая компания — это не застывшая структура, а постоянно изменяющийся организм, который вынужден подстраиваться под изменения внешней среды. Реализуется ли в Крафт групп программа реструктуризации, создания адаптивной оргструктуры?

Если говорить о юридической структуре, то она действительно давно устарела и нуждается в коренном пересмотре. На текущий момент мы анализируем лучшие практики ведения бизнеса в России и в ближайшей перспективе планируем менять модель работы. Мы прорабатываем программу реструктуризации и, вероятно, пойдем по пути холдинговых структур.

Если же говорить об управленческой модели, то мы смотрим на действующие практики федеральных сетей с одной стороны. Но, с другой стороны, есть масштабный вызов — внедрить лучшие практики других компаний таким образом, чтобы не потерять оперативности и мобильности компании. Надеемся, что Agile и Kanban помогут нам в этом нелегком деле. В оперативной работе мы вычеркнули из своего лексикона такие слова, как регламент, департамент, и строим свою систему координат. Пожалуй, мало кто на рынке работает в таком ключе.

Какие действия осуществляет Крафт групп для усиления собственной команды?

Для Крафт групп команда — это ключевой фактор успеха. Мы выбираем лучших специалистов, и вопрос цены частенько уходит на второй план. Точнее, лучше сказать, что у наших менеджеров зарплата существенно превышает среднерыночные показатели. Какой бы ни была система нематериальной мотивации, мы прекрасно понимаем, что в конечном итоге целеустремленный специалист, делающий результат и добивающийся решения поставленных задач, должен зарабатывать больше, чем рядовой специалист. Наша задача — сконцентрировать у себя таких людей и сформировать самую сильную команду. Высокая планка и напряженный темп работы — очень хороший критерий отбора персонала. Средний возраст сотрудников нашей компании — 34 года. Мы — новое поколение металлоторговли.

Этот номер выйдет в марте, когда на улице уже светит солнце и наступает весна, а прекрасная половина человечества празднует 8 Марта. Со страниц нашего журнала вы можете обратиться с поздравлением к нашим прекрасным читательницам.

Наши прекрасные читательницы в преддверии 8 Марта становятся объектом нашего пристального внимания. Ибо весна! Они вдохновляют нас как на маленькие приятные глупости, так и на большие красивые поступки. Несмотря на время года, день недели или время суток, мы ценим и любим их.

ИИС Металлоснабжение и сбыт

22.03.2019 Решать сложные задачи и двигаться вперед (Группа фирм "Профиль")

Группа фирм «Профиль» занимается комплексным обеспечением строительства сортовым и фасонным металлопрокатом, а также поставками широкой номенклатурой шпунтов российского и зарубежного производства. Кроме того, компания активно продвигает на рынке собственное решение «Русские шпунтовые стены» (РШС) – экономически более выгодной альтернативы всем конкурирующим шпунтовым трендам, имеющим хождение в России и в Европе, в том числе существенно экономичнее знаменитых трубошпунтов. Об итогах работы и о ближайших перспективах компании, о продвижении инновационной продукции для стройиндустрии мы пообщались с основателем, управляющим партнером ГФ «Профиль» Анной Калининой.

Анна Васильевна, расскажите, пожалуйста, об итогах работы компании в 2018 г. Можно ли назвать его удачным для вас?

Год получился неоднозначным. Но есть положительные моменты с точки зрения продвижения нашего инновационного и технического решения, и метода проектирования — РШС (Русские шпунтовые стены), над которыми мы активно работаем последние несколько лет. Решением экспертного совета ГК «Росатом» от 8 мая 2018 г., РШС рекомендованы к применению на строительстве объектов АЭС «Руппур» в Бангладеше. С точки зрения финансовых показателей компании ожидали лучших результатов, однако ситуация на рынке металлов была, мягко сказать, очень непростой.

Результаты внедрения РШС, безусловно, радуют. Это без преувеличения инновационный подход, позволяющий существенно снизить стоимость конструктива вертикальных ограждающих конструкций — шпунтовых стен. Мы создали электронный каталог РШС, в котором содержится более 10 тыс. уникальных вариантов РШС. Проделанная работа во многом уникальна и направлена на упрощение принятия решений руководителям и главным инженерам организаций заказчиков, подрядчиков, проектных организаций, а главное — на удешевление проектов.

Уникальность РШС заключается в том, что в них реализована отличная от существующих математическая модель комбинированых шпунтовых стен. Вдобавок эта модель не предполагает использование дорогостоящих промежуточных замков-коннекторов, связывающих несущие сваи и промежуточные шпунты. Использование замков-коннекторов усложняет и удорожает процесс монтажа конструкций. Кроме того, для РШС не нужны специальные усиливающие сваи с переменным профилем, которые в обозримом будущем в России производиться не будут.

Наши исследования показали, что РШС как альтернатива конкурирующим решениям значительно дешевле. По сравнению с трубошпунтом эта конструкция выглядит выигрышнее по целому ряду ключевых параметров. А некоторые варианты решений и применения РШС вообще не имеют аналогов в мире. Мы, например, нигде не нашли того, что можно назвать двусторонними комбинированными стенами. А у нас есть двусторонние — РШС 2. Или, например, применение в шпунтовых стенах так называемых С-профилей (ослабленная труба) в качестве усиливающей сваи и т.д.

Помимо экономичности, в чем еще конкурентные преимущества РСШ?

Безусловно, экономический эффект определяющий. Но только у нас есть варианты РШС на все случаи жизни: 2000 ≤ W (см3/м) ≤ 78 000; 65 000 ≤ J (см4/м) ≤ 12 700 000. И нам не известен ни один производитель шпунтов в мире, который имел бы такой широкий продуктовый каталог.

В то же время РШС — это разнообразие и вариативность применения. Мы рассчитали и внесли в электронный каталог более 10 тыс. уникальных решений РШС, состоящих из различных шпунтов и усиливающих свай. Это позволяет минимизировать привязку к заводам-монополистам с одной стороны, и новый рынок для них же. Заказчик может заказать готовое РШС на заводе металлоконструкций, а может и сам изготовить РШС непосредственно на строительной площадке или на своем заготовительном производстве. Шпунт можно взять сварной, а балку — горячекатаную. Или наоборот. Или распустить большой горячекатаный двутавр на два тавра и их применять в качестве усиливающей сваи и т.д. и т.п.

К тому же это и отказ от замков-коннекторов, производство которых сейчас фактически монополизировано. И такая затертая, но тем не менее важная вещь как импортозамещение.

Впервые в практике использования решений для объектов, использующих шпунтовые стены, предложен профильный инструмент — электронный каталог готовых уникальных решений РШС (каталог РШС) для различных гидротехнических и прочих сооружений, позволяющих пользователю выбрать из большого множества готовых решений подходящее решение под «свой» объект и одновременно сделать оценку стоимости будущей шпунтовой стены.

Каталог РШС — это справочный инструмент для финансиста, руководителя, финансового контролера и проектировщика.

Любой руководитель, проектировщик, финансист, держа руку «на кнопке», заранее может оценить затраты по шпунтовой стене на текущую дату, зная при этом только необходимый минимум параметров будущей шпунтовой стены.

Еще один важный момент — применение метода РШС фактически развивает программу замещения импорта, стимулируя спрос на горячекатаные балки, сварные балки, тавры и другую металлопродукцию отечественного производства.

Мы также вынуждены проводить большую разъяснительную работу по применению и эффективному использованию комбинированных шпунтовых стен. В ГФ «Профиль» собрана, наверное, самая полная база данных по производителям шпунтов и необходимых комплектующих. Мы готовы консультировать практически по любому вопросу, связанному со шпунтовыми конструкциями.

Каковы перспективы применения РШС в строительных проектах в текущем году?

Как я уже сказала, это в первую очередь применение РШС в ограждающих конструкциях и конструктиве объектов АЭС «Руппур» (Бангладеш). В этом году Росатом запустил процедуру разработки НТД и отраслевых стандартов по Реестру инновационных решений (База НТД) Госкорпорации Росатом. РШС включен в эту программу в декабре 2016 г. (сертификат 020-2016). Это открывает хорошие перспективы по применению РШС в других крупных проектах госкорпорации, например, при возведении АЭС в Узбекистане и Египте. Также идут переговоры о применении РШС в конструктиве объектов морских портов и других строительных объектов внутри страны. Иными словами, спрос на наши инновационные решения постепенно увеличивается. Однако по-прежнему нам приходиться преодолевать особенности принятия решений, ангажированность, привычки, консервативное мышление заказчиков, проектировщиков и строителей.

Анна Васильевна, вы — редкая женщина-руководитель, за плечами которой такой солидный трудовой стаж. В чем секрет вашего профессионального долголетия?

После окончания математического факультета ростовского университета я попала в ЦНИИМАШ, где занималась научными исследованиями в области расчета устойчивости летательных аппаратов. Потом была работа во ВНИИПИ «Гидротрубопровод», где в том числе мы работали над созданием поезда на магнитной подвеске. Там же я защитила диссертацию и получила ученую степень кандидата технических наук по закрытой тематике ЦАГИ.

Надо сказать, что мне повезло. В «мирное» время я работала в коллективе людей, увлеченных своим делом. Многие задачи, которые мы решали в стенах тех институтов, имеют практические применение и в наши дни. И хотя вычислительная техника того времени была очень далека от сегодняшней, это компенсировалось тем, что мы все работали с невероятным энтузиазмом, часто засиживаясь допоздна, пропуская последние электрички. А радость от достигнутых результатов мотивировала на новые свершения.

После закрытия, а скорее разгрома наших НИИ надо было как-то выживать. Нашла работу в структуре материально-технического снабжения предприятий энергетики. Тогда же возникла идея о создании своей металлоторговой компании. В мае 1994 г. создали первое предприятие — ТОО «ТриМ», положившее основу нашему бизнесу по торговле металлом. Ближе к 1997 г. фактически сложился костяк коллектива ГФ «Профиль». В 1999 г. появился бренд «Профиль». Компания всегда была семейным предприятием, а семью бросить сложно. Поэтому «пищи, но тащи». Так и перемогли все кризисы и потери.

В большинстве бизнесов работают не компания с компанией, а человек с человеком. Поэтому должно сказать спасибо всем тем людям, которые работали и работают в компании, а также тем компаниям и людям, которые помогали нам выживать и справляться с трудностями все это время.

Сейчас меня больше всего интересует вопрос внедрения РШС. Как все новое, РШС двигается со «скрипом». Все время приходится что-то преодолевать. Но именно это и заставляет тащить этот «воз».

Секрет профессионального долголетия? Все свои профессиональные победы и неудачи я стараюсь воспринимать как результат в спортивном соревновании. Двигаться вперед заставляет желание победить, решить сложную техническую задачу и, наверное, в том, чтобы заниматься любимым делом, ставить перед собой новые цели и выполнять их.

ИИС Металлоснабжение и сбыт